『初回アプローチで、いきなり契約が決まってしまった！』

『会ったばかりなのに内諾をもらうまで話が進んだ！』

このような胸の躍るような経験はごく稀にしか起こりません。

ほとんどの場合、何度も訪問を重ね、粘り強いアプローチを続け、やっと契約までたどり着けるものです。数ヶ月、数年、場合によっては何十年もアプローチし続けた結果取引が始まったという実例は数限りなく存在します。継続アプローチが契約獲得の重要な要素だということを考えると、営業担当者は次の三つの点に注意を払うべきです。

■継続アプローチの対象

「見込み客」の数を増やすことに注力すべきです。すぐに売上げにつながらなくても、将来的に可能性のある顧客や、周りに影響力があり潜在的な需要が大きな顧客は、見込み客として継続的に接触すべきです。商売の話がある時だけ来る営業担当者より、常日頃から接点のある営業担当者の方が信頼されやすいのです。

■継続アプローチの優先順位

「アプローチ対象が増えると回りきれなくなる」と感じる人も多いかも知れません。全ての顧客を同じ頻度と手法でアプローチする必要はありません。実現度や、拡販余地、潜在需要などを考慮し見込み客に優先順位を付けましょう。行きたい顧客ではなく、行くべき顧客を優先させましょう。

■継続アプローチの質

ただ訪問するだけでは不十分です。顧客が「会ってよかった」と感じる情報やデータを提供すべきです。会う価値を感じさせることがチャンスを捉えるために最も重要だからです。あなたは優先順位を付けて、継続アプローチをしていますか？