月末に追い込んで契約を集める「クロージング型」の営業スタイルが、通用しなくなっています。環境の変化や、意思決定プロセスの多様化に伴い、顧客が社内で検討・決定する時間が長期化しているからです。

クロージング型の営業担当者が、顧客の延期や中止の影響を受け、数字を落とすことが増えています。このような状態に陥らないために、月半ばまでに契約は終わらせ、残りは翌月の契約のために営業活動を行う「仕込み型」のスタイルに変革する必要があります。

「何とか月末までに契約をお願いします」このような営業担当者のコメントは、顧客から支持されるでしょうか？月末までに契約したい理由は、営業担当者が毎月の予算を達成するためです。ここには顧客の視点は全く存在しません。自分勝手な理屈でクロージングをすること自体が、顧客からの信頼を失う結果に繋がるのです。強引なクロージングをせずに、契約を獲得するためには次の二つの要素が不可欠です。

■案件数を増やす：慢性的に案件が枯渇した状態では、数少ない顧客に執着することになり、「お願い営業」や「強引なクロージング」につながります。手持ち案件を増やすことで、追い込みの必要がなくなります。顧客接点を増やし、案件を増やすことに努めましょう。

■ステップ・クロージング：契約という大きな顧客との約束は、毎回の訪問時の小さな約束の上に成り立ちます。顧客と会うたびに、期限を設定した小さな約束をすることで、信頼関係を構築し、今後のスケジュールを共有することができるのです。

「仕込み型」の営業を行うことが、成約率アップにつながるのです。