高品質を求める特定顧客だけに評価される商品や企業は、量の獲得という課題を抱えます。技術力に依存しすぎて、高価格帯だけでビジネスを展開し、事業の規模が小さくまとまってしまうのです。

こうした企業は、海外展開でも苦戦します。ボトム・オブ・ピラミッドへのアプローチができず、商品開発も価格も市場に見合わないまま変革を実現することができないからです。「量」を確保するためにどんな戦略を取ることができるのでしょうか？

■高技術を維持/マーケティング強化

「高付加価値商材」を特定の顧客に売り続ける手法で、より広範囲での展開が必要なためマーケティング力を強化します。エリア毎の商品開発は、最小限に留めます。

■商品・販売手法のローカライズ

商品、販売手法等の完全なローカライズにより、顧客に合わせた価格帯の商品を投入します。商品開発のスピードとコスト削減が重要なテーマとなります。