準備の重要性を否定する人はいません。しかし実際に、十分準備して顧客を訪問している人はごくわずかです。

特に重要なのは顧客を知るための準備です。顧客のことを調べずに訪問することは命取りになります。「関心が薄い」とか「何も知らない」と思われた時点で、信用されなくなってしまうからです。情報が集められない人は、「どこから集めればよいのかわからない」と言います。しかし情報源はありとあらゆるところにあります。

インターネット / 顧客の刊行物 / 顧客の納入業者 / 顧客のライバル企業 / エンドユーザー / 知人や友人 / 顧客の従業員 / 業界に詳しい専門家 / 過去の担当者など・・・・・・その気になればいくらでも有益な情報を得ることができるのです。

多くの場合、情報が集められないのではなく「集めていない」「準備していない」ために顧客を理解できず、効果的なアプローチを行なうことができないのです。あなたはどれほど準備に時間をかけていますか？