顧客と継続的に接触することは成果に直結します。しかし、接点を持ちたいと思っても、一度断られた顧客や、今すぐに買う予定がない顧客と接触するのは困難なものです。 足が遠のき、気が付かないうちに訪問しなくなってしまいます。

営業マネジャーは、継続的なアプローチを仕組み化すると同時に、接触するためのツール(武器)を用意する必要があります。営業担当者個人にツールを準備させると、非常に効率が悪く、質や取り組みにバラつきが生まれるからです。営業マネジャーは、継続アプローチの目的を明確にし、必要なツールを準備して顧客接点を生み出す手助けをします。

継続アプローチの目的は、売込みではありません。会うたびに売り込む営業担当者は顧客に嫌われてしまいます。「売込み」ではなく「情報提供」と「情報収集」を目的として、継続アプローチの手法とツールを準備しましょう。