顧客は「対応」ではなく「提案」を求めています。更に、潜在的なニーズを掘り起し、課題解決のアプローチをして欲しいと願っています。

その意味で営業担当者は、事実や情報を分析し、顧客に問題提起をする力が必要です。顧客の問題点を整理し、原因を把握した上で、真の課題を抽出するスキルが求められているのです。

しかし、突然問題提起をすると「相手を苛立たせたり」「不信感を募らせたり」してしまいます。そこで、相手が受け入れやすいように問題点や課題を顧客と共有するスキルも身に着けなければなりません。

問題や課題を共有するためには、「事実」に基づいて問題を整理し、客観的な表現で伝えなければなりません。実際に発生している状況を、事実としてできるだけ正確に伝達すると共に、データやグラフで状況を示します。漠然とした表現や感覚はできる限り排除しましょう。

BtoBの場合は、顧客が社内で検討するためのデータや資料を準備し、提起した問題の重要度や緊急度が顧客内で共有されるための仕掛けをすることも重要です。あなたは問題を洗い出し、効果的に提起するスキルをお持ちですか？