市場や顧客内における自社のポジションを明確にして、戦略や戦術、アプローチ手法を策定することをポジショニングと言います。

「言っていることはもっともだけど、あなたから言われると腹が立つ」という感情を経験したことはありませんか？

ビジネスでは、正論が全て認められるわけではなく、正しいことを主張すれば契約を獲得できるわけではないのです。営業担当者は、自社及び自分個人の「位置づけ」を正確に把握することが必要です。

トップシェアを誇る企業でも、顧客にとっては「偉そうで嫌な会社」というイメージしかない場合もあります。またシェアが低い下位メーカーでも、面倒見がいい親切な会社と思われている場合も少なくありません。

「市場内でどんな存在か」という視点に加えて、「顧客にどのように思われているのか」を理解すべきです。自社のポジションに合わせて、プロモーション展開や提案内容、アプローチ手法を検討すべきです。独りよがりな行動に陥らないために、常にポジショニングを実施し、顧客に受け入れられるアプローチを実施しましょう。