「目ざましい失敗には褒美を出す」「平凡な成功は罰する」(エクセレントカンパニー著者：トム・ピーターズ) 失敗を恐れ、決まりきったルールの中で、ある程度の成果を収める事に満足した組織は、やがて硬直化し新たな価値を生み出すことができません。

大切なのは「枠を壊す 事」です。今取り組んでいる、もしくは取り組もうとしているプロジェクトは「すごい事」を目指しているでしょうか？それとも平凡な成功に満足しているでしょうか？

営業は年間の予算に基づいて考え行動するように求められます。しかし、全員が1年後の予算達成しか見ていない組織が継続的に成長する事はあり得ません。5年後、10年後を見据えて戦略を描くことが重要なのです。

顧客との関係づくりや、攻略についても同じことが言えます。単なる成約や受注をゴールにするのではなく、顧客と共に新たな価値を生み出すことが求められているのです。 顧客と共に「あるべき姿」「ありたい姿」を描く営業はクリエイティブで大きなビジネスを生み出します。そこで、今年中に既存顧客もしくは新規顧客と「新たなプロジェクト」を立ち上げる事をお勧め致します。そのためには2つの点を考慮する必要があります。

①プロジェクトのテーマ：顧客視点に基づいて、取り組むべきテーマを探し出しましょう。思い込みでテーマ設定するのではなく、顧客と課題を分析しテーマを共有する事が重要です。

②話し合いの場づくり：顧客と共に討議し、忌憚なく意見交換する場づくりが重要です。また、単なる情報交換の場ではなく、決定した事を双方が実現する力と影響力を持つメンバーを集める事で取り組みの重要度を上げる事ができます。

顧客と共に悩み、議論し、新たな価値を生み出す経験と時間は、特別な顧客関係性を実現させ、ビジネスパートナーとしての地位を盤石なものにする事でしょう。