キーマンとは、意思決定プロセスおいて、ある程度の決裁や発言権のある人物のことです。営業活動においては、このキーマンを探り当てアプローチすることが必要不可欠です。

ひと昔前までは、キーマンは限られた人数でした。トップダウン企業のオーナー社長や、部門長を攻略すればそれで十分だったのです。

しかし近年、組織的に意識決定する企業が増え、キーマンは複雑化し人数も劇的に増えています。まず、意思決定の流れや範囲を詳細に書きだし、登場人物を洗い出します。更に、現状の各キーマンとの関係性を可視化した上で、どのようなタイミングでアポイントを取れば良いのかを設計しましょう。

定期的な接触を図り、コミュニケーションを取ることで、深い情報収集や関係構築を実現させるのです。多面的なキーマンとの接点があれば、契約の延期や中止を避け、確実に成約まで導く事ができるでしょう。接点の数が実現度を左右するのです。