「前向きに検討するよ」という顧客の言葉を 聞いて、どのように感じますか？ 『具体的に進めてくれるということだ・・・今月 契約が取れるかもしれない』と考えますか？ それとも『前向きに・・・・ということは実施時 期は決まっていない可能性があるな』と考え、慎重に状況を見守るでしょうか？売れる営業担当者は最悪を想定し、売れない営業担当者は自分に都合が良い解釈をする傾向があります。顧客の言葉に一喜一憂し、結果的に振り回されてしまうのです。どうすればそうした状況を避けられますか？
■顧客との関係性を考慮する：顧客が前向きな回答をするかどうかは、顧 客との関係性に大きく影響されます。「何でも言い合える関係」であれば、「月内の契約は厳しい」とはっきり言えるかもしれません。しかし、初対面だったり、関係が構築できていない場合は、遠回しに断ろうとする意識が働きます。「検討する」という言葉は、「今は予定がない」という意味にもなり得ます。
■組織と個人のズレ：今すぐに取り組みたい」という担当者の思いが100％本心であっても、上司や経営者の考えが異なる場合があります。(BtoCでは家族や親族との意見が異なる場合がある)その場合、担当者としてはすぐに実施をしたいという思いがあっても、会社の方針として見送る可能性があります。組織と個人のズレは必ず確認しましょう。
■優先順位：魅力的な提案でも、予算が確保できなければ実施できません。検討は前向きでも、優先順位を考えると後回しになるケースも多いということを忘れないようにしましょう。常にこうした視点を持つことで、顧客の言葉に一喜一憂し振り回されずにすむのです。