売れない営業担当者に共通するのは「焦り」と「後追い」です。常に後手に回り、顧客に振り回され、忙しいのに成果が上がらないのはそのためです。「焦り」や「後追い」を無くすためには、中期的な視点で顧客へのアプローチを捉える必要があります。「半年後に顧客とどのような関係になっていたいのか」「一年後に得たい成果は」「どんな結果を目指してアプローチをするのか」を明確にして、目的を持ったアプローチを行うのです。中期的な視点で、「いつ」「何を」「どのように」行うのかを明確にする力を「シナリオ策定力」と呼んでいます。毎月の予算達成ではなく、顧客の視点と自社の戦略実現の視点で行動することこそ、契約獲得の近道だと言っても過言ではありません。現実的なシナリオを策定するには、顧客の事を深く、体系的に知る必要があります。顧客を知らなければ、本当の意味でのシナリオを策定することはできないからです。顧客にとって何が課題なのか？顧客の優先順位は？予算配分の時期や決定方法は？などを把握しましょう。あなたは短期的な視点に陥っていませんか？