営業マネジャーは、市場、業界、競合他社等を俯瞰して見る習慣を身に着けなければなりません。担当者と一緒に、案件を追いかけるのではなく、市場把握を的確に行うことによって次の戦略や戦術を立てる必要があるからです。市場把握と言っても「世界経済に注目する」といったマクロ的な話だけではなく、各営業担当者が日頃接する顧客の声を体系的に整理し、競合の動きを継続的に把握することが重要です。顧客の大小や、部下との関係性で情報にバイアスがかからないように注意しましょう。情報を分析し、本質を見極めるためには、営業マネジャーが戦略的な視点で情報を収集、整理する必要があるのです。「声の大きな顧客」や「日頃接触している部下」からの情報だけで、市場を理解したと勘違いしないように注意したいものです。事業戦略や商品開発に必要な情報を、営業部門が収集できるレベルを目指しましょう！