自社商品やサービスの「良さ」を一生懸命伝えても「相手に伝わらない」「なぜか反応が良くない」と感じることはありませんか？一生懸命さが空回りし、嫌な顔をされたり、厳しい口調で断られることさえあるかもしれません。なぜ「良さ」が伝わらないのでしょうか？顧客は、購入を決定している場合、どの商品が「より良い」商品なのかを知りたいと感じます。しかし、購入するかどうかを迷っている段階では、商品の良さよりも「違い」や「選び方」について知りたいと考えます。『本当に今購入すべきか』『購入によるリスクはないのか』『失敗しないためにはどんなポイントを考えておけば良いのか』といった点を、アドバイスして欲しいと感じているからです。営業担当者は、顧客が購入を決定し商品
選定をしている段階なのか、それとも購入自体を迷っているのかを判断し、見極めなければなりません。経済状況が不安定で、不確定要素が多い状況では、「買い方」や「選び方」をアドアイスすることが、最も効果的で、顧客に評価される「売り方」と言っても過言ではありません。自社商品の良さを前面に打ち出す、プッシュ型の営業スタイルはもはや通用しないのです。営業担当者は、「違い」や「選び方」を客観的な言葉で説明しなければなりません。競合他社を分析し、どんな顧客が自社商品を選び、どのような顧客は競合他社商品を選ぶのかを明確に理解する必要があります。客観的なアドバイスを実施し、顧客が後悔をしないように、選ぶ時に考慮すべき重要なポイントを伝えることが重要です。顧客の相談相手になるには、自社の利益だけではなく顧客の利益を追求する姿勢が相手に伝わっている必要があるのです。