なぜ、商品名や商品特性を理解していても、顧客を納得させることができないのでしょうか？   商品知識が、使える知識として整理されておらず、活用を前提として身につけていないからです。商品ラインアップや、スペック、特 … 続きを読む →

競合が価格攻勢を仕掛けてきた場合、どのように対処すれば良いのでしょうか？最初に、自社のポジションを認識する必要があります。顧客から見た、企業価値、商品価値、関係性を把握すべきです。   強者には強者の、弱者には … 続きを読む →

売上げや現状の利益率だけに目を奪われると、場当たり的な対症療法に陥ってしまいます。その場しのぎの、短期的な取り組みは、企業と組織に大きな悪影響を与えます。   しかし、結果にこだわらなくても良いというわけではあ … 続きを読む →

顧客の低コストを実現させるために、企業ができることは2つあります。   １つは自社が提供する商品が、長期的な視点でコスト削減につながることを示すことです。イニシャルコストがかかっても、ランニングコストが削減でき … 続きを読む →

成熟市場では顧客ニーズが狭く成長が頭打ちになる可能性があります。ジリ貧状態を避けるために、常に新たなニーズを創出することにより購買機会を広げ、動機付けを与える必要があります。更に現状のような景気後退局面では、需要減に伴な … 続きを読む →

劇的な環境の変化に合わせて、より強固な営業組織を作り出している企業と、振り回されるばかりで混乱する企業の差が大きくなっています。戦略なき組織は淘汰されるでしょう。   これまで「常識」とされていたことを根本から … 続きを読む →

顧客に評価される企業は、常に顧客の声に耳を傾けています。顧客を知り、顧客のパートナーとしてアプローチすることの重要性は、いくら強調しても強調しすぎることはありません。   しかし、多くの企業が顧客を知る方法を理 … 続きを読む →

消費者行動理論に基いて考えると、消費者は情報を検討し吟味したうえで購買行動を起こすことになっています。   しかし考えてみると「役に立つ」「必要だ」「メリットがある」といった理性的な選択ではなく「かっこいい」「 … 続きを読む →

顧客のパートナーとして認知されるために最も重要なのは、顧客の潜在的な課題を発見し解決することです。顧客が気がつく前に問題点を発見し、具体的な解決策を提示できれば、優位性を保つことができるでしょう。   顧客の課 … 続きを読む →

「組織的な営業」「科学的な営業」が実現できない原因の1つはマーケティング・ロジックの欠乏です。 マーケティング・ロジックとは商品やサービスをどのように顧客に提供し、競争相手に差をつけ、最終的にどう利益を上げるかについての … 続きを読む →