顧客の低コストを実現させるために、企業ができることは2つあります。   １つは自社が提供する商品が、長期的な視点でコスト削減につながることを示すことです。イニシャルコストがかかっても、ランニングコストが削減でき … 続きを読む →

成熟市場では顧客ニーズが狭く成長が頭打ちになる可能性があります。ジリ貧状態を避けるために、常に新たなニーズを創出することにより購買機会を広げ、動機付けを与える必要があります。更に現状のような景気後退局面では、需要減に伴な … 続きを読む →

劇的な環境の変化に合わせて、より強固な営業組織を作り出している企業と、振り回されるばかりで混乱する企業の差が大きくなっています。戦略なき組織は淘汰されるでしょう。   これまで「常識」とされていたことを根本から … 続きを読む →

顧客に評価される企業は、常に顧客の声に耳を傾けています。顧客を知り、顧客のパートナーとしてアプローチすることの重要性は、いくら強調しても強調しすぎることはありません。   しかし、多くの企業が顧客を知る方法を理 … 続きを読む →

消費者行動理論に基いて考えると、消費者は情報を検討し吟味したうえで購買行動を起こすことになっています。   しかし考えてみると「役に立つ」「必要だ」「メリットがある」といった理性的な選択ではなく「かっこいい」「 … 続きを読む →

顧客のパートナーとして認知されるために最も重要なのは、顧客の潜在的な課題を発見し解決することです。顧客が気がつく前に問題点を発見し、具体的な解決策を提示できれば、優位性を保つことができるでしょう。   顧客の課 … 続きを読む →

「組織的な営業」「科学的な営業」が実現できない原因の1つはマーケティング・ロジックの欠乏です。 マーケティング・ロジックとは商品やサービスをどのように顧客に提供し、競争相手に差をつけ、最終的にどう利益を上げるかについての … 続きを読む →

顧客へのアプローチは、効率的・効果的でなければなりません。「訪問しやすいから」「話を聞いてくれるから」という理由だけでアプローチする相手を選ぶなら、本当に訪問すべき相手へアプローチしていない可能性があります。 &nbsp … 続きを読む →

「社長の鶴の一声で決まっちゃったんだ。ごめんね。また次回お願いするよ・・・・・・」   一生懸命に担当者の要望に応えていたにもかかわらず、競合に大逆転をされてしまった経験がありますか？   ほぼ１００ … 続きを読む →

営業組織の規模を適正に保つことは、企業が利益を確保し、シェアをアップさせ、継続的な成長を実現させるために不可欠な要素です。   「何人で売るか？」「直販か代理店販売か？」「組織形態は？」「バックアップ体制は？」 … 続きを読む →