顧客へのアプローチは、効率的・効果的でなければなりません。「訪問しやすいから」「話を聞いてくれるから」という理由だけでアプローチする相手を選ぶなら、本当に訪問すべき相手へアプローチしていない可能性があります。 &nbsp … 続きを読む →

「社長の鶴の一声で決まっちゃったんだ。ごめんね。また次回お願いするよ・・・・・・」   一生懸命に担当者の要望に応えていたにもかかわらず、競合に大逆転をされてしまった経験がありますか？   ほぼ１００ … 続きを読む →

営業組織の規模を適正に保つことは、企業が利益を確保し、シェアをアップさせ、継続的な成長を実現させるために不可欠な要素です。   「何人で売るか？」「直販か代理店販売か？」「組織形態は？」「バックアップ体制は？」 … 続きを読む →

営業部門がマーケティング部門と対立する理由は2つあります。１つは経済的な対立です。   両者のプライシング、販促費、製品開発に対する考え方は全く異なります。営業は個々の顧客に目を向けるのに対し、マーケターは幅広 … 続きを読む →

リピート獲得のための戦略を持たない企業が多いことに驚かされます。新規開拓には「多額の費用」と「労力」をかけるのに、リピート獲得のための仕組みが全くないことさえあるのです。リピートオーダーを確実に獲得するためには何が必要な … 続きを読む →

業績不振に陥った企業に売れない理由を聞くと、必ずと言っていい程、「競合より価格が高いから」という答えが返ってきます。しかし、これは単なる「言い訳」です。そうした会社が、値下げを行うと、大惨事が起こってしまいます。確かに一 … 続きを読む →

Q:移動中に本（ビジネス関連）を読みますか？ いつも読む　　13.5％ 時々読む　　　35.6％ 読まない　　　 50.9％   驚いたことに、半数以上の営業マンは移動中に本を読んでいません。営業が常に学び続け … 続きを読む →

最近規格外の細長いノートがバカ売れしています。経済産業省発表の「家計調査」では年間の一世帯あたりのノートの購入額は460円でこの10年間で28％も減ったということです。   そんな中で、画期的なヒット商品「細長 … 続きを読む →

「価格競争が激しくなって売れなくなってしまった」「値引きしないと売れないから利益が確保できない」という営業マンがいます。確かに、値引き合戦に巻き込まれると非常に苦しい、消耗戦を経験することになります。   今ま … 続きを読む →

競合の情報を徹底的に収集することは「ビジネス」においても「営業」においても重要なことです。時々、「うちには競合という競合はありませんね」という方がいらっしゃいます。しかし、多くの場合「競合とコンペになるほど広範囲に営業し … 続きを読む →