マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業スキル
顧客の不安を取り除く
営業担当者の極めて重要な任務の一つは「顧客の不安を取り除く」ことです。どんな商品でも顧客（消費者）には購買リスクが伴います。リスクは不安を引き起こし購買意欲を低下させ、意思決定のスピードを遅らせます。では営業担当者はどの … 続きを読む
営業マンに必要な特質「継続性」
「あたりまえの事をあたりまえに続ける」 40代のトップセールスは成功の秘訣をこのように語りました。成功のパターンを誰よりも早く見つけ、それを実践し続けることが重要なのです。 「あたりまえの事を行い続ける」ためには、慣れと … 続きを読む
グローバル人材育成 事実を伝える能力を磨く
「事実を伝えることが苦手だ」と実感している人はほとんどいません。しかし、海外赴任すると、「あなたの報告はわかりにくい」「何が起こっているか事実を報告するように」とうい指摘を受けることは少なくありません。グローバルに事業展 … 続きを読む
営業マンに必要な特質 真摯な姿勢
自社の商品や自分の予算達成だけを考える営業担当者が顧客に評価されないということは、容易に理解できることです。しかし、多くの場合「本音では顧客よりも自分の立場」といった姿勢や態度が、表れ出てしまいます。確かに、営業活動は慈 … 続きを読む
延期・中止はなぜ起こるのか？
なぜ案件が「延期」や「中止」になってしまうのでしょうか？営業担当者の多くは『顧客都合なのだから仕方がない』と考えます。実際「顧客の社内決裁が遅いのが原因だ」「担当者が急な出張でいなくなってしまった」「顧客が突然他社を検討 … 続きを読む
営業マンに必要な性質：ファシリテーション力
トップセールスは情報収集力に長けていると同時に、情報処理能力も優れています。「情報が多すぎて振り回されてしまう」といった経験をしたことがありませんか？顧客の声「全て」を同じ優先順位で実現しようとすると、八方美人的な行動に … 続きを読む
隠れたキーマンを探せ！
隠れたキーマンとは、意思決定権者が最終意思決定を行う前に「相談」「情報収集」を行う相手の事です。その一言は、意思決定権者に大きな影響を与え、方向性や選択基準を変化させる力を持っています。隠れたキーマンは、必ずしも重要な役 … 続きを読む
営業担当者にマーケティング知識は必要なのか？
トップセールスの多くは、限られた時間や労力を効果的に活用するためにあらゆる努力を尽くします。時間管理を徹底し、効率を追求するのです。しかし、スキルアップやタイムマネジメントだけでは、営業活動を根本的に効率化することはでき … 続きを読む
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