マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業スキル
行動量は重要なのか？
努力・根性・忍耐 このような昔流の価値観は、若手営業担当者にとっては、理解できない過去の遺産のように受け止められます。上司は「まずは行動量が大切だ！」と言い、部下は「そんな時代遅れの価値観で成果が出ると思っているのか？」 … 続きを読む
体験により自信と勇気を身に着ける
言って聞かせるだけではなく、体験させることは部下に「自信」と「勇気」を与えることにつながります。「百聞は一見にしかず」という言葉が示すように、会議でのアドバイスだけではなく、自らの経験を通して学んだことはすぐに身に付き、 … 続きを読む
営業担当者に必要な性質：受容力
国内で圧倒的な業績を誇るトップセールスが海外でも成果を上げるためには何が必要なのでしょうか？相手の文化、価値観、考え方などを受け入れることが重要です。国内では当たり前のビジネス上のルールが通用しない場合も少なくありません … 続きを読む
顧客価値創造を実現する営業スタイル
成熟市場における、課題解決型営業の重要性について、様々な提言を実施してきました。しかし近年、顧客の課題を解決する営業スタイルに加えて、新しい顧客価値を創造する「顧客価値創造型の営業」について考える必要性があると実感してい … 続きを読む
例示によるイメージの構築
購入を迷っている顧客に対して、メリットをイメージさせ、購入の動機づけを与えることも重要です。メリットをイメージさせるためには、「事例」や「例え」の活用が効果的です。「事例」は、既に実現した事実であるゆえに、明確な証拠とし … 続きを読む
「違い」と「選び方」を伝える営業
自社商品やサービスの「良さ」を一生懸命伝えても「相手に伝わらない」「なぜか反応が良くない」と感じることはありませんか？一生懸命さが空回りし、嫌な顔をされたり、厳しい口調で断られることさえあるかもしれません。なぜ「良さ」が … 続きを読む
営業マネジャーの役割 市場把握
営業マネジャーは、市場、業界、競合他社等を俯瞰して見る習慣を身に着けなければなりません。担当者と一緒に、案件を追いかけるのではなく、市場把握を的確に行うことによって次の戦略や戦術を立てる必要があるからです。市場把握と言っ … 続きを読む
営業マンに必要な特質:シナリオ策定力
売れない営業担当者に共通するのは「焦り」と「後追い」です。常に後手に回り、顧客に振り回され、忙しいのに成果が上がらないのはそのためです。「焦り」や「後追い」を無くすためには、中期的な視点で顧客へのアプローチを捉える必要が … 続きを読む
変革のスピードにこだわる
何事も自己満足に陥らないためには「顧客」と「競合他社」を常に意識する必要があります。どんな取り組みも、顧客が「遅すぎる」と感じたり、競合他社が先に実現してしまえば、意味が無くなってしまうからです。自社内でのソフトランディ … 続きを読む
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