キーマンとは、意思決定プロセスおいて、ある程度の決裁や発言権のある人物のことです。営業活動においては、このキーマンを探り当てアプローチすることが必要不可欠です。   ひと昔前までは、キーマンは限られた人数でした … 続きを読む →

スマホ世代だからなのか、最近の新人営業担当者はメモを取るのが苦手です。メモをしないからと言って記憶力が圧倒的に良いわけでもありません。しかし多くのトップセールスは、詳細なメモを取っています。気づいた事を何でもメモし、後で … 続きを読む →

顧客から相談を持ちかけられたり、顧客の課題を把握した時、発想力が試されます。「どんな方法で」「何を使って」顧客の課題を解決することができるのかを考え出し、実現させなければならないからです。   顧客は既に様々な … 続きを読む →

厳しい経済状況を言い訳にせず、営業担当者は「約束した売り上げ(予算)」を達成する義務があります。予算は、達成できたら嬉しい目標ではありません。経済状況やリソースを考慮せず、昨年と比較して単純に「10％アップ」といったよう … 続きを読む →

想像を絶する出来事は、人々の価値観を変化させます。価値観は優先順位に表れ、顧客の購買行動に大きな影響を与えます。それに加え、先行きの不透明感も購買心理に大きく影響するため「予算配分」や「買いたいもの」「買う必要のあるもの … 続きを読む →

市場や顧客内における自社のポジションを明確にして、戦略や戦術、アプローチ手法を策定することをポジショニングと言います。   「言っていることはもっともだけど、あなたから言われると腹が立つ」という感情を経験したこ … 続きを読む →