キーマンとは、意思決定プロセスおいて、ある程度の決裁や発言権のある人物のことです。営業活動においては、このキーマンを探り当てアプローチすることが必要不可欠です。   ひと昔前までは、キーマンは限られた人数でした … 続きを読む →

スマホ世代だからなのか、最近の新人営業担当者はメモを取るのが苦手です。メモをしないからと言って記憶力が圧倒的に良いわけでもありません。しかし多くのトップセールスは、詳細なメモを取っています。気づいた事を何でもメモし、後で … 続きを読む →

顧客から相談を持ちかけられたり、顧客の課題を把握した時、発想力が試されます。「どんな方法で」「何を使って」顧客の課題を解決することができるのかを考え出し、実現させなければならないからです。   顧客は既に様々な … 続きを読む →

厳しい経済状況を言い訳にせず、営業担当者は「約束した売り上げ(予算)」を達成する義務があります。予算は、達成できたら嬉しい目標ではありません。経済状況やリソースを考慮せず、昨年と比較して単純に「10％アップ」といったよう … 続きを読む →

想像を絶する出来事は、人々の価値観を変化させます。価値観は優先順位に表れ、顧客の購買行動に大きな影響を与えます。それに加え、先行きの不透明感も購買心理に大きく影響するため「予算配分」や「買いたいもの」「買う必要のあるもの … 続きを読む →

市場や顧客内における自社のポジションを明確にして、戦略や戦術、アプローチ手法を策定することをポジショニングと言います。   「言っていることはもっともだけど、あなたから言われると腹が立つ」という感情を経験したこ … 続きを読む →

顧客は「対応」ではなく「提案」を求めています。更に、潜在的なニーズを掘り起し、課題解決のアプローチをして欲しいと願っています。   その意味で営業担当者は、事実や情報を分析し、顧客に問題提起をする力が必要です。 … 続きを読む →

営業は結果が数字で表れ、結果で評価される仕事です。多くの企業では月次予算が設定され、達成度によって評価を受けるのです。   そのため、自分の売上や予算達成だけに目が向き、顧客不在の売り手の理屈に陥る危険性があり … 続きを読む →

クロージング型の営業から脱却し、案件創出型のアプローチを実現させる必要があります。価格競争に巻き込まれず、優位にビジネスを進めるためには、案件への早期参入が重要だからです。しかし、アプローチ時に既に競合他社が提案を実施し … 続きを読む →

営業活動は判断の連続です。   「顧客の質問にどのように答えるか」「いつ・どの顧客を訪問するか」「どの仕事を優先させるか」「クレームにどのように対応するか」など判断しなければならない状況は常に発生します。 &n … 続きを読む →