「ヒアリングをしているのに顧客の課題を引き出せない」という声を耳にします。雑談や商談から顧客の真の課題が浮き彫りになることは稀です。   営業担当者が、顧客の課題を把握するヒアリングを実施することで初めて本当の … 続きを読む →

顧客の最大の不満は、営業担当者の「勉強不足」です。その場しのぎで、「何とかなるさ」いった姿勢は、顧客からの信頼を失います。顧客は「プロフェッショナル」を求めているからです。顧客から相談相手として認知され、信頼されるために … 続きを読む →

準備の重要性を否定する人はいません。しかし実際に、十分準備して顧客を訪問している人はごくわずかです。   特に重要なのは顧客を知るための準備です。顧客のことを調べずに訪問することは命取りになります。「関心が薄い … 続きを読む →

「プロっぽい人だけど、言っていることが難しくてよくわからない」「専門用語が多くて理解できない」と感じたことはありませんか？専門知識や、特定の分野でプロフェッショナルになった人の話を「難しい」と感じるのはよくあることです。 … 続きを読む →

「訪問前の準備は必要ない」と考える人はいません。しかし実際に十分な準備を行ってから顧客を訪問する担当者は、ごく僅かです。なぜ準備を怠るのでしょうか？どうすれば限られた時間で、効果的な事前準備を行うことができるのでしょうか … 続きを読む →

説明は上手いのに「売れない」営業担当者がいますか？理解し、納得はするけれど「心」が動かないプレゼンテーションには、感情が欠けています。   プレゼンテーションは、説明ではありません。相手の心を動かし、行動させる … 続きを読む →

スケジュール管理と効率化のカギは「リカバリー力」です。行動計画の重要性は言うまでもありませんが、多くの場合突発的な出来事が、計画通り行動できないイレギュラーな状態を作り出してしまうのです。的確な行動スケジュールも、顧客か … 続きを読む →

月末に追い込んで契約を集める「クロージング型」の営業スタイルが、通用しなくなっています。環境の変化や、意思決定プロセスの多様化に伴い、顧客が社内で検討・決定する時間が長期化しているからです。   クロージング型 … 続きを読む →

『初回アプローチで、いきなり契約が決まってしまった！』 『会ったばかりなのに内諾をもらうまで話が進んだ！』 このような胸の躍るような経験はごく稀にしか起こりません。   ほとんどの場合、何度も訪問を重ね、粘り強 … 続きを読む →

同じ商品を売っているにもかかわらず、営業担当者によって商談の「勝率」が異なるのはなぜでしょうか？中止や延期といった顧客都合で契約に至らない場合を除き、営業担当者のアプローチが商談の成果に大きな影響を与えています。 営業担 … 続きを読む →