顧客は「対応」ではなく「提案」を求めています。更に、潜在的なニーズを掘り起し、課題解決のアプローチをして欲しいと願っています。   その意味で営業担当者は、事実や情報を分析し、顧客に問題提起をする力が必要です。 … 続きを読む →

営業は結果が数字で表れ、結果で評価される仕事です。多くの企業では月次予算が設定され、達成度によって評価を受けるのです。   そのため、自分の売上や予算達成だけに目が向き、顧客不在の売り手の理屈に陥る危険性があり … 続きを読む →

クロージング型の営業から脱却し、案件創出型のアプローチを実現させる必要があります。価格競争に巻き込まれず、優位にビジネスを進めるためには、案件への早期参入が重要だからです。しかし、アプローチ時に既に競合他社が提案を実施し … 続きを読む →

営業活動は判断の連続です。   「顧客の質問にどのように答えるか」「いつ・どの顧客を訪問するか」「どの仕事を優先させるか」「クレームにどのように対応するか」など判断しなければならない状況は常に発生します。 &n … 続きを読む →

「ヒアリングをしているのに顧客の課題を引き出せない」という声を耳にします。雑談や商談から顧客の真の課題が浮き彫りになることは稀です。   営業担当者が、顧客の課題を把握するヒアリングを実施することで初めて本当の … 続きを読む →

顧客の最大の不満は、営業担当者の「勉強不足」です。その場しのぎで、「何とかなるさ」いった姿勢は、顧客からの信頼を失います。顧客は「プロフェッショナル」を求めているからです。顧客から相談相手として認知され、信頼されるために … 続きを読む →

準備の重要性を否定する人はいません。しかし実際に、十分準備して顧客を訪問している人はごくわずかです。   特に重要なのは顧客を知るための準備です。顧客のことを調べずに訪問することは命取りになります。「関心が薄い … 続きを読む →

「プロっぽい人だけど、言っていることが難しくてよくわからない」「専門用語が多くて理解できない」と感じたことはありませんか？専門知識や、特定の分野でプロフェッショナルになった人の話を「難しい」と感じるのはよくあることです。 … 続きを読む →

「訪問前の準備は必要ない」と考える人はいません。しかし実際に十分な準備を行ってから顧客を訪問する担当者は、ごく僅かです。なぜ準備を怠るのでしょうか？どうすれば限られた時間で、効果的な事前準備を行うことができるのでしょうか … 続きを読む →

説明は上手いのに「売れない」営業担当者がいますか？理解し、納得はするけれど「心」が動かないプレゼンテーションには、感情が欠けています。   プレゼンテーションは、説明ではありません。相手の心を動かし、行動させる … 続きを読む →