スケジュール管理と効率化のカギは「リカバリー力」です。行動計画の重要性は言うまでもありませんが、多くの場合突発的な出来事が、計画通り行動できないイレギュラーな状態を作り出してしまうのです。的確な行動スケジュールも、顧客か … 続きを読む →

月末に追い込んで契約を集める「クロージング型」の営業スタイルが、通用しなくなっています。環境の変化や、意思決定プロセスの多様化に伴い、顧客が社内で検討・決定する時間が長期化しているからです。   クロージング型 … 続きを読む →

『初回アプローチで、いきなり契約が決まってしまった！』 『会ったばかりなのに内諾をもらうまで話が進んだ！』 このような胸の躍るような経験はごく稀にしか起こりません。   ほとんどの場合、何度も訪問を重ね、粘り強 … 続きを読む →

同じ商品を売っているにもかかわらず、営業担当者によって商談の「勝率」が異なるのはなぜでしょうか？中止や延期といった顧客都合で契約に至らない場合を除き、営業担当者のアプローチが商談の成果に大きな影響を与えています。 営業担 … 続きを読む →

「今までは忙しいといって断る顧客が多かったが、最近では不景気だからといって断る顧客が増えた」 「不景気で先が見えないので、クロージングができなくなってしまった。個人でも法人でも案件の延期が増えて契約までいかない」 &nb … 続きを読む →

課題を発見し解決策を提供するソリューション型の営業スタイルを実現するためには「顧客のパートナー」として営業することが求められます。   しかし、実現したい状態が明確になっても、どのようなアプローチで解決していく … 続きを読む →

直感とセンスに頼る営業担当者は、先入観（思い込み）という罠に陥る危険性があります。確かに優秀な個人の直感が正しい場合もあります。しかし、営業を組織的に強化するためには「安定」と「継続性」をつくりだす必要があります。『今回 … 続きを読む →

ビジネス文章力は営業の成果に大きく影響します。小さなミスが命取りになり、商談の勝敗を分けることもあります。 ビジネス文章で重要なのは誤字脱字やミスを無くすことだけではありません。相手の心に達し記憶に残る言葉を用いる必要が … 続きを読む →

信用して取引を開始した企業から顧客が離反するのはなぜでしょうか？当社が実施した調査によると、顧客離反要因の80％は「販売後の無関心さ」に起因します。   「購入後営業担当者が来ない」「サービス対応が悪い」「対応 … 続きを読む →

優良顧客を囲い込み、リピート受注を獲得するために契約後のサポートを充実させる必要があります。   契約前は毎週のように訪問していた営業担当者が、契約後は「顔も出さない」とすれば信頼を得ることはできません。また、 … 続きを読む →