顧客の状況や課題を知らなくてもよいビジネスは存在しません。課題やニーズにマッチした具体的な提案をしなければ、顧客の満足は得られないからです。御用聞き営業をやめ、出入り業者ではなく、パートナーとしての地位を確立しなければな … 続きを読む →

「本人は一生懸命だけど、眠くなってきたな・・」 「聞きたいことはそんなことじゃないのに・・・」 このような「空回りプレゼンテーション」を聞いたことがありませんか？ 社内会議ならまだしも、お客様の前で行っていたら大変なこと … 続きを読む →

営業担当者の極めて重要な任務の一つは「顧客の不安を取り除く」ことです。 どんな商品でも顧客（消費者）には購買リスクが伴います。 リスクは不安を引き起こし購買意欲を低下させ、意思決定のスピードを遅らせます。 では営業担当者 … 続きを読む →

欧米人と比較して、日本人の話しは説得力が欠けていると言われます。日本では、起承転結に基づいた「話の流れ」が重視されています。   しかし、この説明型の話し方はビジネスに使うべきではありません。相手の心や思いに深 … 続きを読む →

営業では「何を言うかだけではなく、どのように言うか」「何をするかではなく、どのようにするか」が重要です。   正しいことをしているだけでは、顧客を振り向かせることはできません。なぜなら競合他社も、差別化を図り、 … 続きを読む →

「何を話すか」「どのように話すか」に加えて、「どのように話を終えるか」を考えるべきです。記憶に残るプレゼンテーションは、最後が肝心だからです。 もしあなたが、目的を持ってプレゼンテーションを終わらせていないとすれば、相手 … 続きを読む →

「人間が短気になっている」という話を聞いたことがありますか？「待てる時間」が極端に減っているというのです。   この現象はビジネスにおいて一層顕著に現れています。問合せに対する返答や、Ｅ－ｍａｉｌの返信が遅く、 … 続きを読む →

十分理解していないことを隠すために、難しい言葉を使って相手を煙に巻く人がいます。覚えたばかりの難しい横文字や、アルファベットの専門用語を使うのです。   このような話し方をする人は、自分の言葉に自信がありません … 続きを読む →

プレゼンテーションで最も重要なことは、目的をはっきりさせることです。目的のないプレゼンテーションは単なる説明になってしまうからです。   目的をもってプレゼンテーションをしようとする場合、最終目的を決めるだけで … 続きを読む →

今までの売り方や、組織体系を変革しようとする時、必ずと言っていいほど「抵抗勢力」があらわれます。総論では賛成しても各論（特に自分が関係する部分）には反対というベテラン社員は多いものです。   そのような抵抗勢力 … 続きを読む →