安定的、継続的に成果を上げている営業担当者のコンピテンシー（行動特性）を共有することには大きな益があります。時間の使い方、顧客へのアプローチの方法、プレゼンテーションの仕方などトップセールスが無意識のうちに実践しているノ … 続きを読む →

企業が競合との価格競争に巻き込まれずに優位にビジネスを行うためには「顧客価値」を創造し続けなければなりません。顧客が商品やサービスを購入することで利益を上げ、事業を成長させることができれば重要なパートナーとしての地位を獲 … 続きを読む →

提案書の完成度と、顧客の関心は比例しません。「提案書は確かによく出来ているが、うちの会社には合わない」と言われるなら契約を獲得することはできないのです。 提案書の役割は何でしょうか？   ひと言で言えば「問題・ … 続きを読む →

有名な映画やミュージカルを見ていると、自分自身がシナリオそのものに入り込んでしまうことが多々あります。   プレゼンテーションにおいても、「シナリオ」は非常に有効です。プレゼンテーションで成功したいと思うなら、 … 続きを読む →

顧客の状況や課題を知らなくてもよいビジネスは存在しません。課題やニーズにマッチした具体的な提案をしなければ、顧客の満足は得られないからです。御用聞き営業をやめ、出入り業者ではなく、パートナーとしての地位を確立しなければな … 続きを読む →

「本人は一生懸命だけど、眠くなってきたな・・」 「聞きたいことはそんなことじゃないのに・・・」 このような「空回りプレゼンテーション」を聞いたことがありませんか？ 社内会議ならまだしも、お客様の前で行っていたら大変なこと … 続きを読む →

営業担当者の極めて重要な任務の一つは「顧客の不安を取り除く」ことです。 どんな商品でも顧客（消費者）には購買リスクが伴います。 リスクは不安を引き起こし購買意欲を低下させ、意思決定のスピードを遅らせます。 では営業担当者 … 続きを読む →

欧米人と比較して、日本人の話しは説得力が欠けていると言われます。日本では、起承転結に基づいた「話の流れ」が重視されています。   しかし、この説明型の話し方はビジネスに使うべきではありません。相手の心や思いに深 … 続きを読む →

営業では「何を言うかだけではなく、どのように言うか」「何をするかではなく、どのようにするか」が重要です。   正しいことをしているだけでは、顧客を振り向かせることはできません。なぜなら競合他社も、差別化を図り、 … 続きを読む →

「何を話すか」「どのように話すか」に加えて、「どのように話を終えるか」を考えるべきです。記憶に残るプレゼンテーションは、最後が肝心だからです。 もしあなたが、目的を持ってプレゼンテーションを終わらせていないとすれば、相手 … 続きを読む →