月末に追い込んで契約を集める「クロージング型」の営業スタイルが、通用しなくなっています。環境の変化や、意思決定プロセスの多様化に伴い、顧客が社内で検討・決定する時間が長期化しているからです。 クロージング型 … 続きを読む
顧客に「選ぶ」ポイントを伝える
一生懸命売り込んでも売れない時代になりました。顧客は「売り込まれたい」とも「押しつけられたい」とも思っていません。自ら決定し、自分の意志で選びたいと考えているのです。 自由意志を行使し、自分で意思決定を行い … 続きを読む
繰り返しのマネジメント
「伝えた」ということと「伝わった」ということには大きな違いがあります。多くの場合、上司は部下に伝えた時点で、「理解」と「行動」を求めます。 しかし、一度聞いただけで、どれほどのことが理解できるのでしょうか？ … 続きを読む
継続アプローチの優先順位
『初回アプローチで、いきなり契約が決まってしまった！』 『会ったばかりなのに内諾をもらうまで話が進んだ！』 このような胸の躍るような経験はごく稀にしか起こりません。 ほとんどの場合、何度も訪問を重ね、粘り強 … 続きを読む
上位者へのアプローチ
営業担当者が個人の人間力だけで、顧客との関係を構築することには、大きなリスクが伴ないます。組織的な関係が構築できていない場合、離反の可能性が高く、アプローチの質や成果にバラツキが出やすいからです。 経験豊富 … 続きを読む
営業論考（4）―戦略と営業強化の融合
□戦略とは 戦略は企業にとって将来を左右する重要な要素です。 市場やトレンドを考慮しながら中長期的に、先んじた計画を立てなければなりません。またその計画は経営層の感性や知識だけではなく、市場に直接関わる営業担当者からの情 … 続きを読む
競合の価格攻勢と戦う
競合が価格攻勢を仕掛けてきた場合、どのように対処すれば良いのでしょうか？最初に、自社のポジションを認識する必要があります。顧客から見た、企業価値、商品価値、関係性を把握すべきです。 強者には強者の、弱者には … 続きを読む
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