劇的な環境の変化に合わせて、より強固な営業組織を作り出している企業と、振り回されるばかりで混乱する企業の差が大きくなっています。戦略なき組織は淘汰されるでしょう。 これまで「常識」とされていたことを根本から … 続きを読む
変革には危機感が必要
営業組織の変革を阻む、根深い要因は過去の成功体験です。急成長を遂げた企業や、ヒット商品を販売した営業チームは、「今までのやり方」に固執する傾向があります。多くの営業担当者が「今のままで良いとは思っていない」と答えるにもか … 続きを読む
トップマネジメントの役割
市場が縮小しているからこそ、経営者の中長期的な戦略が求められます。何を優先させ、何をする必要がないのかを決めなければなりません。平時ではなく、有事こそマネジメント力が試されるのです。 「できることは何でもす … 続きを読む
変革には危機感が必要
営業組織の変革を阻む、根深い要因は過去の成功体験です。急成長を遂げた企業や、ヒット商品を販売した営業チームは、「今までのやり方」に固執する傾向があります。多くの営業担当者が「今のままで良いとは思っていない」と答えるにもか … 続きを読む
顧客を知るために何が必要か？
顧客に評価される企業は、常に顧客の声に耳を傾けています。顧客を知り、顧客のパートナーとしてアプローチすることの重要性は、いくら強調しても強調しすぎることはありません。 しかし、多くの企業が顧客を知る方法を理 … 続きを読む
ブランドに対するロイヤリティをつくりだす
消費者行動理論に基いて考えると、消費者は情報を検討し吟味したうえで購買行動を起こすことになっています。 しかし考えてみると「役に立つ」「必要だ」「メリットがある」といった理性的な選択ではなく「かっこいい」「 … 続きを読む
不況時に営業は何をすべきか？
「今までは忙しいといって断る顧客が多かったが、最近では不景気だからといって断る顧客が増えた」 「不景気で先が見えないので、クロージングができなくなってしまった。個人でも法人でも案件の延期が増えて契約までいかない」 &nb … 続きを読む
より強いパートナーシップが求められる時代に
課題を発見し解決策を提供するソリューション型の営業スタイルを実現するためには「顧客のパートナー」として営業することが求められます。 しかし、実現したい状態が明確になっても、どのようなアプローチで解決していく … 続きを読む
直感とセンスに頼る営業スタイルの危険性
直感とセンスに頼る営業担当者は、先入観（思い込み）という罠に陥る危険性があります。確かに優秀な個人の直感が正しい場合もあります。しかし、営業を組織的に強化するためには「安定」と「継続性」をつくりだす必要があります。『今回 … 続きを読む
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