消費者行動理論に基いて考えると、消費者は情報を検討し吟味したうえで購買行動を起こすことになっています。 しかし考えてみると「役に立つ」「必要だ」「メリットがある」といった理性的な選択ではなく「かっこいい」「 … 続きを読む
不況時に営業は何をすべきか？
「今までは忙しいといって断る顧客が多かったが、最近では不景気だからといって断る顧客が増えた」 「不景気で先が見えないので、クロージングができなくなってしまった。個人でも法人でも案件の延期が増えて契約までいかない」 &nb … 続きを読む
より強いパートナーシップが求められる時代に
課題を発見し解決策を提供するソリューション型の営業スタイルを実現するためには「顧客のパートナー」として営業することが求められます。 しかし、実現したい状態が明確になっても、どのようなアプローチで解決していく … 続きを読む
直感とセンスに頼る営業スタイルの危険性
直感とセンスに頼る営業担当者は、先入観（思い込み）という罠に陥る危険性があります。確かに優秀な個人の直感が正しい場合もあります。しかし、営業を組織的に強化するためには「安定」と「継続性」をつくりだす必要があります。『今回 … 続きを読む
顧客の課題を分析する：クリティカル・シンキングを身につけよう
顧客のパートナーとして認知されるために最も重要なのは、顧客の潜在的な課題を発見し解決することです。顧客が気がつく前に問題点を発見し、具体的な解決策を提示できれば、優位性を保つことができるでしょう。 顧客の課 … 続きを読む
反発する部下にどう対処するか？
その場では「はい、わかりました」「今後気をつけます」と言っても、本音では反発している部下がいるかもしれません。 そのような部下を見ると、上司も感情的になりイライラした気持ちを部下にぶつけてしまいたくなります。もちろん感情 … 続きを読む
なぜマーケティング・ロジックが欠乏するのか？
「組織的な営業」「科学的な営業」が実現できない原因の1つはマーケティング・ロジックの欠乏です。 マーケティング・ロジックとは商品やサービスをどのように顧客に提供し、競争相手に差をつけ、最終的にどう利益を上げるかについての … 続きを読む
上司のコーチング力が成果を左右する
「とにかくオレについてこい」「背中を見て学べ」 時代遅れに聞こえるかもしれませんが、今でもこのような独裁的なマネジメントから脱却できないマネジャーが数多く存在します。 上下関係ではなく、相互尊重と信頼に基い … 続きを読む
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