ビジネス文章力は営業の成果に大きく影響します。小さなミスが命取りになり、商談の勝敗を分けることもあります。 ビジネス文章で重要なのは誤字脱字やミスを無くすことだけではありません。相手の心に達し記憶に残る言葉を用いる必要が … 続きを読む
顧客の課題を分析する：クリティカル・シンキングを身につけよう
顧客のパートナーとして認知されるために最も重要なのは、顧客の潜在的な課題を発見し解決することです。顧客が気がつく前に問題点を発見し、具体的な解決策を提示できれば、優位性を保つことができるでしょう。 顧客の課 … 続きを読む
反発する部下にどう対処するか？
その場では「はい、わかりました」「今後気をつけます」と言っても、本音では反発している部下がいるかもしれません。 そのような部下を見ると、上司も感情的になりイライラした気持ちを部下にぶつけてしまいたくなります。もちろん感情 … 続きを読む
なぜマーケティング・ロジックが欠乏するのか？
「組織的な営業」「科学的な営業」が実現できない原因の1つはマーケティング・ロジックの欠乏です。 マーケティング・ロジックとは商品やサービスをどのように顧客に提供し、競争相手に差をつけ、最終的にどう利益を上げるかについての … 続きを読む
上司のコーチング力が成果を左右する
「とにかくオレについてこい」「背中を見て学べ」 時代遅れに聞こえるかもしれませんが、今でもこのような独裁的なマネジメントから脱却できないマネジャーが数多く存在します。 上下関係ではなく、相互尊重と信頼に基い … 続きを読む
サービス活動をリピート受注に結びつける
優良顧客を囲い込み、リピート受注を獲得するために契約後のサポートを充実させる必要があります。 契約前は毎週のように訪問していた営業担当者が、契約後は「顔も出さない」とすれば信頼を得ることはできません。また、 … 続きを読む
「本当に会うべき相手」と会っているか？
顧客へのアプローチは、効率的・効果的でなければなりません。「訪問しやすいから」「話を聞いてくれるから」という理由だけでアプローチする相手を選ぶなら、本当に訪問すべき相手へアプローチしていない可能性があります。   … 続きを読む
コンピテンシーモデルの構築
安定的、継続的に成果を上げている営業担当者のコンピテンシー（行動特性）を共有することには大きな益があります。時間の使い方、顧客へのアプローチの方法、プレゼンテーションの仕方などトップセールスが無意識のうちに実践しているノ … 続きを読む
検証とフィードバック
行動の全てが正しく完全な人はいません。どんなに素晴らしい営業戦略も、実践の段階では修正が必要なものです。戦術の変更は日常茶飯事のことでしょう。ですから、完璧な「戦略」や「戦術」をつくることよりも、スピーディーに市場環境や … 続きを読む
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