営業組織の規模を適正に保つことは、企業が利益を確保し、シェアをアップさせ、継続的な成長を実現させるために不可欠な要素です。 「何人で売るか？」「直販か代理店販売か？」「組織形態は？」「バックアップ体制は？」 … 続きを読む
時代の変化と営業の役割
今まで正しいと考えられてきた営業手法が、全く通用しなくなったと感じる人が増えています。しかし、具体的に「何が」「どのように」変化したのかを把握している人はほとんどいません。 そのため「今のままではだめだ！」 … 続きを読む
段階的間隔想起法について
個々の営業力を伸ばすために「段階的間隔想起法」という手法が注目されています。人間は「耳」から聞いたことは10％しか記憶に残らないといいます。「教えたつもり」でも「聞いていない」「身につかない」のはそのためなのです。段階的 … 続きを読む
なぜ営業とマーケティングは対立するのか？
営業部門がマーケティング部門と対立する理由は2つあります。１つは経済的な対立です。 両者のプライシング、販促費、製品開発に対する考え方は全く異なります。営業は個々の顧客に目を向けるのに対し、マーケターは幅広 … 続きを読む
営業データあれこれ「営業嫌い」
営業職に就きたいとおもいますか？ （就職活動中の大学生100人へのアンケート） ＹＥＳ 16％ ＮＯ52％ わからない32％ 営業職がこれほど不人気なのはなぜでしょうか？ＮＯと答えた学生に理由を尋ねると「か … 続きを読む
リピートの獲得を目指せ！
リピート獲得のための戦略を持たない企業が多いことに驚かされます。新規開拓には「多額の費用」と「労力」をかけるのに、リピート獲得のための仕組みが全くないことさえあるのです。リピートオーダーを確実に獲得するためには何が必要な … 続きを読む
相手も気がついていない 「見えない課題」を見つける！
営業における満足度は、相手の期待値によって大きく左右されます。100点満点の仕事をしていても、期待値が100点であれば「当然だ」という評価しか得られないのです。 営業担当者によっては最初の期待値を意図的に下げて、ハードル … 続きを読む
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