リピート獲得のための戦略を持たない企業が多いことに驚かされます。新規開拓には「多額の費用」と「労力」をかけるのに、リピート獲得のための仕組みが全くないことさえあるのです。リピートオーダーを確実に獲得するためには何が必要な … 続きを読む
相手も気がついていない 「見えない課題」を見つける！
営業における満足度は、相手の期待値によって大きく左右されます。100点満点の仕事をしていても、期待値が100点であれば「当然だ」という評価しか得られないのです。 営業担当者によっては最初の期待値を意図的に下げて、ハードル … 続きを読む
今求められる営業人材とは？
「できる営業」と言うと、ガンガン電話をしまくる熱血営業マンや、強引に売り込みまくるクロージング命の営業マンを思い浮かべるかもしれません。 しかし、そういった「押し付け営業」はもはや時代遅れです。お客様は売り込みをされたく … 続きを読む
値下げは企業努力の放棄！
業績不振に陥った企業に売れない理由を聞くと、必ずと言っていい程、「競合より価格が高いから」という答えが返ってきます。しかし、これは単なる「言い訳」です。そうした会社が、値下げを行うと、大惨事が起こってしまいます。確かに一 … 続きを読む
営業データあれこれ 移動中に本を読みますか？
Q:移動中に本（ビジネス関連）を読みますか？ いつも読む 13.5％ 時々読む 35.6％ 読まない 50.9％ 驚いたことに、半数以上の営業マンは移動中に本を読んでいません。営業が常に学び続け … 続きを読む
問題を先送りにしない視点を持つ
成果だけを追求すると、企業全体が近視眼的になります。例えば今月の売上さえ達成できればいいといった中間管理職が現場をまとめていると、顧客の声が経営に届かず数ヵ月後には大きな壁にぶつかることになります。 経営者 … 続きを読む
「考える」営業チームをつくりだす
営業が「考えないチーム」になってしまう危険性があります。こうした組織の特徴としては、「営業マンが上司の顔を見て仕事をしている」「決まった商品やサービスだけを売ろうとする」「経営者が営業の現場を把握していない」などがありま … 続きを読む
営業マンの顔から笑顔が消えたのはなぜか？
最近では、小学校の数クラスに一人の割合で笑わない子がいるといいます。そう言われれば、最近の子供は笑顔が少ないと思いませんか・・・？ 「プレゼンで笑いが出たら大成功」と語るトップセールスは少なくありません。商 … 続きを読む
最近のコメント