「売上げ」をあげることは営業マンの責任です。しかし、数字だけに目が向いて「何がなんでも数字をつくれば良い」「上司に怒られないようにしたいだけ」と考えるとしたら、長期的な成長を願うことはできません。 企業に長 … 続きを読む
能力は5倍 意識は100倍 ～トップセールスを目指す人材育成～
某社の経営者が「人間の能力は差があるといっても5倍程度だが意識は100倍も1000倍も差がある」と語ってくださいました。 確かに、能力の差よりも意識の差が企業の営業力に影響を与えるように感じます。最近の営業 … 続きを読む
人事評価制度と育成プラン
「成果主義」において「営業」という部署ほど導入しやすい部署はありません。売上げや利益と評価を連動させれば良いからです。 しかし残念なことに、そうした単純な「成果報酬の導入」は長期的に見て営業チームを弱くしてしまいます。 … 続きを読む
売れない商品を売るより「新しいコト」を考える
最近規格外の細長いノートがバカ売れしています。経済産業省発表の「家計調査」では年間の一世帯あたりのノートの購入額は460円でこの10年間で28％も減ったということです。 そんな中で、画期的なヒット商品「細長 … 続きを読む
競合の値引き攻勢に負けない秘訣とは？
「価格競争が激しくなって売れなくなってしまった」「値引きしないと売れないから利益が確保できない」という営業マンがいます。確かに、値引き合戦に巻き込まれると非常に苦しい、消耗戦を経験することになります。 今ま … 続きを読む
営業マンは育つのか？ 「詰め込みと反復」
児童教育の第一人者「陰山英男氏（文部科学省・中央教育審議会の特別委員 」によると、子供が伸びる学校と伸びない学校の違いは「教育方針と計画」にあるといいます。教師が、自分たちの経験や感覚で教育を行なう「行き当たりばったり教 … 続きを読む
顧客のホンネとは何か？
顧客のホンネを聞き出すにはどうすれば良いのですか？という質問を受けることがあります。私は決まってこのように質問をします。 「顧客のホンネって何ですか？」 そうするとほとんどの人は「えーっと」 … 続きを読む
脳は「知っていること」と 「理解できたこと」にしか反応しない
食べたことのないものの「美味しさ」を説明することはできません。また、食べたことのないものを、食べたいと思うこともほとんどありません。例えば先日知人のアメリカ人が、鮨屋で「ウニ」を見てひと言、「きもちが悪い」と言っていまし … 続きを読む
一社（一人）顧客を獲得するのにいくら必要か？
当然のことですが、顧客の獲得にはコストがかかります。営業マンの人件費や、ＤＭ発送費用、電話代や事務費用など色々な費用が発生します。 しかし多くの企業では、「一社（一人）顧客を獲得するのにいくら必要か？」とい … 続きを読む
徹底的に競合をベンチマークせよ！
競合の情報を徹底的に収集することは「ビジネス」においても「営業」においても重要なことです。時々、「うちには競合という競合はありませんね」という方がいらっしゃいます。しかし、多くの場合「競合とコンペになるほど広範囲に営業し … 続きを読む
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