売れない営業担当者に共通するのは「焦り」と「後追い」です。常に後手に回り、顧客に振り回され、忙しいのに成果が上がらないのはそのためです。「焦り」や「後追い」を無くすためには、中期的な視点で顧客へのアプローチを捉える必要が … 続きを読む
変革のスピードにこだわる
何事も自己満足に陥らないためには「顧客」と「競合他社」を常に意識する必要があります。どんな取り組みも、顧客が「遅すぎる」と感じたり、競合他社が先に実現してしまえば、意味が無くなってしまうからです。自社内でのソフトランディ … 続きを読む
粘り強さが求められる
行動の結果が「成果」として表れるまでには時間がかかります。途中で諦めてしまう人の多くは、成果が出る前に断念してしまい「あともう一歩」の所で、歩みを止めてしまいます。ここ数年、「営業戦略」「戦術手法」「組織」「評価制度」等 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 決定する
部下の意見を聞くことと、意思決定を部下に丸投げすることは異なります。リスクを避けるあまり、自分で決定を下さず、部下任せにする上司は信頼されません。もちろん部下に発言を求め、アイディアを集めることは重要です。しかし、最後は … 続きを読む
存在意義の実感はモチベーションアップにつながる
モチベーションを維持するためには、自分自身の存在意義や役割を認識し、満足する必要があります。「社内や顧客から必要とされている」という存在意義を実感することが、困難な状況に立ち向かい粘り強く行動するための動機づけとなるから … 続きを読む
予算に対する責任と顧客に対する責任
厳しい経済状況を言い訳にせず、営業担当 者は「約束した売り上げ(予算)」を達成する義務があります。予算は、達成できたら嬉しい目標ではありません。経済状況やリソースを考慮せず、昨年と比較して単純に「10％アップ」といったよ … 続きを読む
顧客の言葉に一喜一憂しない
「前向きに検討するよ」という顧客の言葉を 聞いて、どのように感じますか？ 『具体的に進めてくれるということだ・・・今月 契約が取れるかもしれない』と考えますか？ それとも『前向きに・・・・ということは実施時 期は決まって … 続きを読む
ブランド力不足の克服
「売れない理由」や「価格競争に陥る理由」 を、自社のブランド力不足が原因だと考える 営業担当者は少なくありません。確かにブラ ンド力は営業活動に大きな影響を与えま す。しかし、ブランド力に依存した営業アプローチは「真の営 … 続きを読む
関係性マーケティング
関係性マーケティングとは、既存顧客との 関係を深めロイヤルカスタマーにするために 何が必要なのかを調査し、実践することで す。獲得した顧客がなぜ自社を選んだの か？競合他社と比較した「違い」は何なの か？どうすればより優 … 続きを読む
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