カーナープロダクトマンスリーコラム

予算に対する責任と顧客に対する責任

2020年5月1日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

厳しい経済状況を言い訳にせず、営業担当者は「約束した売り上げ(予算)」を達成する義務があります。予算は、達成できたら嬉しい目標ではありません。経済状況やリソースを考慮せず、昨年と比較して単純に「10％アップ」といったよう … 続きを読む →

価値観の変化

2020年4月3日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

想像を絶する出来事は、人々の価値観を変化させます。価値観は優先順位に表れ、顧客の購買行動に大きな影響を与えます。それに加え、先行きの不透明感も購買心理に大きく影響するため「予算配分」や「買いたいもの」「買う必要のあるもの … 続きを読む →

部下のスキルアップ

2020年3月5日 Posted by carner
カテゴリー: 営業マネジメント

「世界一厳しい、最も目が肥えた顧客」   日本人の品質や対応に対する要求レベルの高さは、今や世界中に知られるようになりました。当然、営業担当者に対する顧客の要求レベルも非常に高く、常にレベルアップしていると言わ … 続きを読む →

ポジショニング

2020年2月4日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

市場や顧客内における自社のポジションを明確にして、戦略や戦術、アプローチ手法を策定することをポジショニングと言います。   「言っていることはもっともだけど、あなたから言われると腹が立つ」という感情を経験したこ … 続きを読む →

戦略は顧客が真に求めているものに基づいて策定する

2020年1月10日 Posted by carner
カテゴリー: 営業戦略・マーケティング

激しい競争を勝ち抜き、市場での優位性を獲得、維持するためには優れた戦略が必要なのは言うまでもありません。   では、優れた戦略とはどのような戦略なのでしょうか？ 「顧客の真のニーズに基づいた戦略」です。顧客の視 … 続きを読む →

戦略・方針の徹底

2019年12月3日 Posted by carner
カテゴリー: 営業マネジメント

伝言ゲームのように『経営者の意図や会社の方針が営業担当者に全く理解されず、別の意味で捉えられている』という状況を目にすることがあります。   営業マネジャーは、戦略を確実に実行するためにも、部下に対して浸透、徹 … 続きを読む →

問題提起スキル

2019年11月1日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

顧客は「対応」ではなく「提案」を求めています。更に、潜在的なニーズを掘り起し、課題解決のアプローチをして欲しいと願っています。   その意味で営業担当者は、事実や情報を分析し、顧客に問題提起をする力が必要です。 … 続きを読む →

動機の重要性

2019年10月1日 Posted by carner
カテゴリー: モチベーション・意識

「なぜそうすべきか」を考え続ける習慣は、非常に重要です。言われたことだけを黙々と実践するスタイルの営業担当者は、やがて大きな壁にぶつかります。自ら考え、「何を」「どのように」「なぜ」実行するのかを明確に理解している必要が … 続きを読む →

ロイヤルカスタマーの拡大

2019年9月2日 Posted by carner
カテゴリー: 営業戦略・マーケティング

なぜロイヤルカスタマーを拡大する必要があるのでしょうか？顧客視点を失い、短期的な予算達成や売上アップに目が向くと、顧客関係性を強化することは、「直接売上につながらない」「遠回りな取り組みだ」と感じる場合があります。そのた … 続きを読む →

営業マネジャーの役割 微調整

2019年8月1日 Posted by carner
カテゴリー: 営業マネジメント

営業マネジャーは、部下の問題や組織の課題を「問題が大きくなる前に」気づき、解決する習慣を身に着ける必要があります。   マネジャーには、トラブル対応力ではなく、トラブルを未然に防ぐ力が求められているからです。問 … 続きを読む →