顧客は「対応」ではなく「提案」を求めています。更に、潜在的なニーズを掘り起し、課題解決のアプローチをして欲しいと願っています。 その意味で営業担当者は、事実や情報を分析し、顧客に問題提起をする力が必要です。 … 続きを読む
ロイヤルカスタマーの拡大
なぜロイヤルカスタマーを拡大する必要があるのでしょうか？顧客視点を失い、短期的な予算達成や売上アップに目が向くと、顧客関係性を強化することは、「直接売上につながらない」「遠回りな取り組みだ」と感じる場合があります。そのた … 続きを読む
営業マネジャーの役割 微調整
営業マネジャーは、部下の問題や組織の課題を「問題が大きくなる前に」気づき、解決する習慣を身に着ける必要があります。 マネジャーには、トラブル対応力ではなく、トラブルを未然に防ぐ力が求められているからです。問 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 後ろだて
自信とプライドを持って営業する担当者には「背中を押してくれる」「後ろだてとなってくれる」上司が存在します。 対照的に、管理体質に陥り結果だけを追求する上司の部下は、委縮し、言われたことだけしかしない指示待ち … 続きを読む
営業マンに必要な逆転力
クロージング型の営業から脱却し、案件創出型のアプローチを実現させる必要があります。価格競争に巻き込まれず、優位にビジネスを進めるためには、案件への早期参入が重要だからです。しかし、アプローチ時に既に競合他社が提案を実施し … 続きを読む
シェアと顧客の増減を可視化する
これまで多くの企業では、昨年の実績との対比が重要な指標となってきました。しかし、この考え方には顧客の成長性、市場規模の拡大、縮小といった考え方は含まれていません。突発的な状況や、震災などの想定外の状況が起こった時、昨年対 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 危機管理
営業マネジャーは、有事における危機管理で重要な役割を担います。上司の指示が、部下の命に影響を与えることも少なくありません。 正しい危機管理は、組織・ブランド・顧客・営業担当者を守るために不可欠です。初期行動 … 続きを読む
営業マンに必要な判断力
営業活動は判断の連続です。 「顧客の質問にどのように答えるか」「いつ・どの顧客を訪問するか」「どの仕事を優先させるか」「クレームにどのように対応するか」など判断しなければならない状況は常に発生します。 &n … 続きを読む
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