『マネジャーはもの事を正しく行い、リーダーは正しいことをする(ウォレン・ベニス)』という言葉が示すように、マネジメントとリーダーシップとは似て非なるものです。 マネジメントとは、物事を正しく行うための「管理 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 継続アプローチ手法構築
顧客と継続的に接触することは成果に直結します。しかし、接点を持ちたいと思っても、一度断られた顧客や、今すぐに買う予定がない顧客と接触するのは困難なものです。 足が遠のき、気が付かないうちに訪問しなくなってしまいます。 & … 続きを読む
仮説ヒアリングの重要性
「ヒアリングをしているのに顧客の課題を引き出せない」という声を耳にします。雑談や商談から顧客の真の課題が浮き彫りになることは稀です。 営業担当者が、顧客の課題を把握するヒアリングを実施することで初めて本当の … 続きを読む
顧客の状況変化を把握する
「市場の成熟化」「顧客ニーズの多様性」「価格競争の激化」など新規開拓や、既存深耕の営業アプローチを困難にさせる状況があらゆる業界で発生しています。 成熟市場では、市場が飽和し競争が激化します。「市場規模が縮 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 行動分析
「習慣」や「癖」は多くのムダや問題を覆い隠してしまいます。客観的な視点で考えれば、「誰が見てもおかしい」と感じることでも、違和感なく、普通のことのように行われている場合が少なくありません。 「なぜその書類を … 続きを読む
顧客の代弁者としての営業
「商品力がない」 「売りたいと思えるモノが何もない」 「開発は何をやっているんだ！」 営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良 … 続きを読む
マネジメントスキルを身に着ける
言われたことを、素直に、一生懸命実行する人は「生き残れる人材」でしょうか？ 少なくとも国内市場では、既にその役割は終わっています。成長市場では、同じ商品を、同じ手法で、より大勢の人に売るために「マンパワー」 … 続きを読む
生き残る営業と衰退する営業
「10年後、あなたは営業担当者として成功し続ける自信がありますか？」「企業として、組織として顧客から必要とされる存在ですか？」 ある研究者の論文には、『10年後、理論的にはホワイトカラーの70％を減らしても … 続きを読む
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