横田雅俊の新刊「諦めない営業」
3版決定!!全国書店にて好評発売中!
・ターゲット顧客を絞り込む 拡販余地を考慮しているか？
・情報収集のための手法を構築する
・プロセスの明確化・・・なぜ進捗を把握するのか？など
・差別化提案・・・独自の優位性を際立たせる、切り替える動機づけを与える
・クロージング・・・顧客に時間という概念を植え付けるなど
書籍概要
売れない営業担当者は、アプローチが実を結ぶ前に『あきらめて』しまい、アプローチをやめてしまいます。その結果、継続アプローチしていれば獲得できたかもしれない顧客を逃しているでのす。あきらめない営業、断られた時から始まる顧客攻略アプローチ、4.1倍の粘り強さはどこから生まれるのか？精神論ではなく、ロジカルにあきらめない粘り強さを実現させるための手法と仕組みを提示致します。
目次
- 第1章・・・・あきらめない営業が、もっとも効率がいい！
なぜ「必要ないときにしか来ない」といわれるのか
刈り取るより、種をまけ
「あきらめが肝心」のウソ
トップセールスは、なぜ断られても訪問を続けるのか
売れない営業担当者の典型的パターンとは？
あきらめない営業に根性は要らない
継続アプローチには四つのメリットがある
第2章・・・・あきらめる人の5つの言いわけ
売れない営業があきらめるワケ
あきらめる理由① 「忙しい」の対処法
あきらめる理由② 「顧客に断られた」の対処法
あきらめる理由③ 「トークの材料がない」の対処法
あきらめる理由④ 「営業ツールがない」の対処法
あきらめる理由⑤ 「継続アプローチの重要性がわからない」の対処法
第3章・・・・あきらめない意識をコントロールする
あきらめる営業担当者の急増は、にわかマーケティングが原因？
なぜ得意な客と苦手な客が生まれるのか
過去のネガティブ情報に引きずられるな
40年かかって1社を攻略したゴールドマン・サックス
あきらめていいのは3つのケースだけ
顧客に恋をしてはいけない
手離れの良さを追求するな
中長期的視点とゴールセッティング
自分だけのリセットポイントを持とう
第4章・・・・あきらめない手法とアプローチ
ターゲティング① 既存客だけでは生き残れない
ターゲティング② 顧客とは、いったい誰のことか
ターゲティング③ 拡販余地の大きい顧客を攻略せよ
情報収集① 御用聞き営業担当者は、なぜ価格競争に巻き込まれるのか
情報収集② 仮説ヒアリングで課題に迫る
情報収集③ 情報シート＆継続アプローチで変化をキャッチ
プロセス管理① なぜ進捗を把握する必要があるのか？
プロセス管理② 「商談より相談」を目指してプロセス管理せよ
プロセス管理③ プロセスごとに日付を入れる
差別化提案① 商品の良さより、切り替えの動機づけが大事
差別化提案② 競合情報は顧客から入手する
差別化提案③ 営業組織として差別化を！
クロージング① ステップクロージングを活用する
クロージング② 時限トークで時間軸を共有する
第5章・・・・あきらめないマネジメント
マネジメントフォローの重要性
営業マネジャーの4つの落とし穴
種まきが徹底される組織には3つの秘訣がある
結果評価では、刈り取り型から脱却できない
ターゲットや仕組みは3ヵ月ごとに見直せ！
あきらめがちな部下をモチベートするには？
営業担当者がやる気を感じる5つの要素
部下は上司の背中を見て育つ？！
正解がわかならければ、上司も一緒に悩め
あきらめた部下の指導を上司はあきらめるな
第6章・・・・成熟市場で営業担当者は生き残れるか
成熟・縮小市場で営業担当者ができること
市場創出は営業がリードせよ
売り込まずに売る極意とは？
勉強しない営業担当者は生き残れない
どうして変われない営業担当者がいるのか
移行期にこそ粘り強さを発揮せよ！
著者略歴
株式会社カーナープロダクト 代表取締役 横田雅
設計士として活躍後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。世界8ヶ国 2300人のトップセールスとなる。東京本社マネジャーに就任し、３年で同機関を日本有数のISO審査登録機関に急成長させる。その後、営業に特化したコ ンサルティング・トレーニングファームとして株式会社カーナ－プロダクト設立。現在同社代表取締役。トップセールスリンク（Top Sales Link）を主宰。1800人を超えるトップセールスのノウハウや営業手法を分析し、国内外の企業の営業力強化に役立てている。
本体価格：1,238円(税別) 判型：四六判ソフトカバー /2011年6月27日発売