350社100人以上のトップセールスの
徹底的なヒアリングから導き出された成功法!
営業リーダーはもちろん、担当者や経営者にも
最適な一冊
全国書店にて好評発売中!
・営業マンが実際に営業する時間をどのように増やせば良いのか？
・「優秀な営業マン」ではなく「優秀なチーム」を育てる
・相手の予想を上回るスピードで対応する
・組織で見込み客をフォローする仕組みをつくる
・結論から話すことによって相手を動かす
書籍概要
2006年に発売された「1000人のトップセールスに学ぶ『売れ続ける会社』の営業法則」が加筆修正によってリニューアルし新装版として発売されました！本書の最大の特色は、350社1000人以上の優秀な営業担当者やマネジャー、経営者に徹底的なヒアリングを行い、トップセールスと言われる人たちの行動特性（コンピテンシー）や手法から人材育成術に至るまでをデータ化していることです。エンジニアから転身して世界的トップセールスとなった異色の経歴を持つ著者が「売れ続ける」営業術のすべてを明らかにしました。中小企業から巨大なグループ企業までの、共通して問題となりやすい課題を糸口に、「売れ続ける営業マン」「伸び続ける会社」となるために必要な考え方とノウハウを具体的な事例を交えながら解説する、営業指南書です。
目次
- 第1章・・・・現状打破のためすぐにすべきこと
営業マンが実際に営業する時間を増やす
営業マン育成に時間とお金を惜しまない
変革を続ける
営業が嫌いでも苦手でも、プロとしてスキルを磨く
尊敬される上司になるために、営業成績を上げ続ける
「優秀な営業マン」ではなく「優秀なチーム」を育てる
第2章・・・・トップセールスの行動法則①
効率の良い時間の使い方を追求する
会議の「ムダ」をなくす
アポイントの「ムダ」をなくす
営業マニュアルの「ムダ」をなくす
第3章・・・・トップセールスの行動法則②
相手の予想を上回るスピードで対応する
十分な準備をして商談に向かう
行動することで問題を解決する
伝えたいことは「結論」から話す
相手の反応に一喜一憂しない
よく手入れされたものを身につけ、清潔感を出す
顧客の反応の背後にある考えを見抜く
質問を使って相手に考えさせる
気持ちの切替えを早くする
「数字」と「顧客」に対して責任を持つ
情報は自分から取りにいく
自分が売るものに自信を持つ
数字・たとえ・対比を使って話す
顧客に購入する動機を与える
最後まで気を抜かずにやり抜く
第4章・・・・チームをまとめ、人材を育てるために
流れをつくり出す
営業マン一人ひとりに関心を示す
質問をして自分で考えさせる
売れる喜びを体験させる
常に目標を意識させる
達成したことをほめる
「やる気」をなくす要素を排除する
第5章・・・・組織として営業力を向上させるには
個人力より組織力を強化する
組織で売る
組織で集客の仕組みをつくる
組織で見込み客をフォローする
組織で情報を共有する
カテゴリーに分けて問題点を整理する
七つの視点から自社営業の現状を知る
三つのステップで、現場レベルから営業を変える
変革ミーティングを持つ
チャレンジを評価する
著者略歴
株式会社カーナープロダクト 代表取締役 横田雅俊
設計士として活躍後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。世界8ヶ国 2300人のトップセールスとなる。東京本社マネジャーに就任し、３年で同機関を日本有数のISO審査登録機関に急成長させる。その後、営業に特化したコ ンサルティング・トレーニングファームとして株式会社カーナ－プロダクト設立。現在同社代表取締役。トップセールスリンク（Top Sales Link）を主宰。1800人を超えるトップセールスのノウハウや営業手法を分析し、国内外の企業の営業力強化に役立てている。
本体価格：1,400円(税別) 判型：四六判ソフトカバー /2012年7月20日発売