営業本驚異のベストセラー『営業は感情移入』が
新たに図解で詳しく登場！すぐに身に付く！
営業センスとは何かがかわる本
好評発売中!
・つねにお客様の立場で考える
・あきらめない人になれる考え方
・営業にもともとの「素質」などない
・「あなたから買いたい」と思われる人は？
・お客様に嫌われる9つのNG言葉
・売れる人に変わった4つのきっかけ
書籍概要
自分には“営業センス”がない！そう嘆く前に、この本を読んでください。トップセールスになった人の多くは「お客様に感情移入する」という行動原則を日々、真摯な気持ちで、実践してきた人たちです。そうむつかしいことではありません。あなたがつねにお客様の立場や感情に寄り添い、「自分がお客様なら、どうするか？」「どうすれば、お客様に喜んでもらえるか？」そのことを考えて行動できる人がお客様に愛されながら、成績を上げていくのです。
目次
第1章・・・・営業であきらめない人になるための考え方
●もっと効率のいいセールスをしませんか
デキる営業は刈り取りよりも、種をまく
お客様に「あなたから買いたい」と言われる人になれますか
つねにお客様の立場になって考えるクセがついていますか
顧客との値引き交渉で好かれる人と嫌われる人
お客様の「感情の変化」に気を留めていますか
顧客の先手を打って行動し、喜ばれることをしていますか
感情移入せずに話を聞いても、お客様の心のうちは見えない
営業成績の決め手は「素質」ではなく、成功体験などの後天的なもの！
お客様の視点で「やるべきこと」を確実に実行していますか
第2章・・・・トップになる人には共通点があった
●「あなたから買いたい」と言われるために
お客様のことを知らなければ会話は成り立たない
お客様はあなたというパートナーを求めている
営業成績が悪い人ほど、行く必要のない顧客にアタックする
「買ってください！」の気持ちが先立つと、絶対に売れない
アポイントの前には必ず、顧客の情報を頭に入れる
お客様との会話では、お客様の気持ちを優先させる
「決まった取引先がある」は断り文句、攻める余地は必ずある
競合相手の良さをほめながらも、改善点や目指す姿を引き出す
「購入予定」は聞かない。情報を伝えることだけに徹する
メリットひとつ感じない営業から買いたいと思う顧客などいない
「値引き」を要求されたら、その背後にある顧客の考えを探れ！
第3章・・・・必要とされるセールスになるための自分の見せ方
●顧客の心をつかむ考え方、行動、この言葉！
購入後のメリットが目に浮かぶように伝える
努力して作った「資料」がすぐに捨てられてしまう理由
お客様は今、何が知りたいか？そのタイミングで答えを返す
お客様の心を確実に動かす3段階・説得話法とは？
「お客様のメリットは3つです」心に刺さるインパクトで表現する
お客様に振り回されるな！契約のプロセスは営業側が握れ
「価格の差」は問題ではない。問題は信頼関係と商品価値にある
集中特集・・・・どこが自分と違うのか？デキる人はどこが凄いのか？そして自分に足りなのは何なのか？
●売り込むな！お客様から選ばれるセールスになろう！！
売れる人ほどメールやファックスの使い方がうまい！
価値ある情報を提供するために、絶えず勉強している
顧客の高い要求レベルを見抜き、それに対応できている！
顧客から選ばれるセールスになれるかどうか？
自分の儲けよりも、顧客のメリットを第一に考えて接しているか？
聞き上手、ヒアリングの能力があるのかないのか？
部下を上手にコーチングし、やる気を引き出しているか？
価格だけでは勝負にならないことを承知しているか？
競合他社との比較で勝つための要素をきちんと話せるか？
第4章・・・・営業センスはこの考え方と習慣で身につく
●「いつも営業成績がいい人」になるための第一歩
お客様の仕事や生活サイクルを理解しているかどうかが決め手！
お客様と具体的な話ができる！それが売るために必要な知識だ
お客様が無意識に発するシグナルに気づける人は優秀。敏感になれ！
数々の要求をどう満たすか？すべての希望を聞く必要はない
顧客の考えを理解するときに「想像」と「思い込み」はご法度！
お客様との心のズレを修復する感情移入での大切な部分は？
自分の本心は態度に表れる！しかもすぐにお客様に見抜かれる
顧客を理解し、顧客情報を記憶。情報の蓄積が感情移入につながる
お客様に愛される部下をどう育てるか？たったひとつの考えで教育が変わる
要注意！ こんなセールスの言葉に、顧客は引いてしまう！ お客様に悪い印象を与える9つのNGワードとは？
「とりあえず」「かもしれません」「この金額で精一杯です」……あなたは使っていませんか？
サブ特集 営業は断られたときから始まる！
「売れる営業」は「売れない営業」より、4倍も粘り強かった！
営業マンの勉強法 トップセールスを目指す人が読んでおきたい本
「数字に弱い人のための本」「営業の基本が身につく本」など
著者略歴
株式会社カーナープロダクト 代表取締役 横田雅俊
設計士として活躍後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。世界8ヶ国 2300人のトップセールスとなる。東京本社マネジャーに就任し、３年で同機関を日本有数のISO審査登録機関に急成長させる。その後、営業に特化したコ ンサルティング・トレーニングファームとして株式会社カーナ－プロダクト設立。現在同社代表取締役。トップセールスリンク（Top Sales Link）を主宰。1800人を超えるトップセールスのノウハウや営業手法を分析し、国内外の企業の営業力強化に役立てている。
本体価格：1,000円(税別) ムック /2013年12月24日第1刷発行