実践に直結する
営業システム構築
日本ミシュランタイヤ株式会社
ロードスタッフ トレーニングセンター マネージャー
潜道 隆 様（右）
営業部 ロードスタッフ
永岡 潤 様（左）
日本でのタイヤ販売事業は1964年にはじまる。以後、1975年に日本ミシュランタイヤ株式会社（NMT）を設立し、日本市場におけるプレゼンスを着実に高めてきた。 1991年には、R&Dセンターとしてミシュランリサーチアジアを開設するとともに、ミシュランオカモトタイヤ株式会社群馬工場でミシュランブランドのタイヤ生産を開始し、日本で研究開発から製造・販売までを一貫してできる体制を海外タイヤメーカーとして初めて構築する。 2003年1月、国内における事業の業務効率を改善するために、ミシュランオカモトタイヤ株式会社とミシュランタイヤ販売株式会社を日本ミシュランタイヤ株式会社に統合。製造と直需、そして市販タイヤビジネスを一つの事業体に集約し、市場のニーズに的確かつ迅速に対応できるよう体制を強化した。ミシュランは、この日本の地でタイヤの新たな歴史を拓こうとしている。
背景
これまで各国で導入していた営業支援ツール（SFA：Sales Force Automation）をグローバルで共通化するプロジェクトを進行中。フランス本社と連携をとりながら、導入の取り組みをスタートする中で、システム切り替えの意義や目的意識を共有することを目的として研修会を実施。
今回実施した研修・セミナーの主旨や目的を教えて下さい
今回のSFA切り替えのキーワードは「科学的営業」です。これまでも情報の共有化やプロセスマネジメントのツールとしてSFAを活用していましたが、より一層高いレベルの成果を目指して導入プロジェクトを進めています。
今までは、各国が独自でシステムを導入し営業支援ツールとして活用していました。しかし、グローバルで情報を共有し、フランス本社でダイレクトに各エリアの状況を把握することには大きなメリットがあり、今後の戦略展開上非常に重要だと考えています。単なるシステムの導入ではなく、ミシュランのセリングウェイ（ミシュランの標準セールス手法 ）を共有することで効率的で効果的なアプローチをすることができると考えています。
研修を実施する前の課題はありましたか？
日本独自で導入した既存のシステムに慣れている営業担当者から、「なぜ切り替えが必要なのか？」「今までより時間が取られるようになるのでは？」といった声が出る可能性がありました。 新規導入時よりも、切り替える意義や目的を共有することが難しいのではないかと考えました。単に「SFAを切り替える」という説明だけでは説得感がありません。慣れているものから、新しいソフトに変えるわけですから、人によっては「使いやすい」「使いにくい」などのソフトの良し悪しを評価する議論になってしまいがちです。
そうではなく、システムの切り替えをきっかけとして、より積極的に活用され、実践に結びつく取り組みにしたいと考え外部の知恵を借りることにしました。豊富な事例やノウハウを通して、SFA導入が成功した企業と失敗した企業の違いや、どのような考え方で取り組むべきかについて知る機会になればと思い研修を企画しました。「押し付けられたと感じ、「やらされ感」の中で導入することがないようにするためのきっかけづくりです。
なぜカーナープロダクトに依頼しようと思ったのですか？
カーナープロダクトの横田さんがWebで連載していたコラムを読んだ際、成功している営業はどんな活動をしているのかという点が論じられていました。それは「気合い」でも「突撃」でもない、論理的にプロセスを踏みかつ受注確率を高めていくことであると説明されていました。この考え方はミシュランが目指す営業スタイルと共通していると感じました。カーナープロダクトさんの科学的なアプローチがミシュランの目指すところと一致していたんです。
横田さんが営業経験者で、他の様々な企業で営業プロセスの変革を実践してこられた実績があることも選択させていただいたポイントでした。当社の営業はとても勉強家で、世の中で成功している営業マンはどんなアプローチをしているのかに興味があるようでした。その背景としては、お客様が経営者クラスの方が多く、経営者目線で同レベルの会話をするために世の中の動向、経営について学びたいという意識が強いのだと思います。
どんな研修・セミナーを実施されましたか？
SFA切り替えのキックオフ的な会議を開催し、その中で横田さんにもお話いただきました。当社の代表者や役員がこのプロジェクトの重要性と目的を明示し、絶対に成功させて欲しいし、形骸化させてはいけないという強いメッセージを伝える機会となりました。その後、SFA導入プロジェクトの事務局が、システム切り替えのスケジュールと、切り替えることによるメリットを説明し、参加者がイメージを持てるようにしました。 実際の使い方をトレーニングする機会は別に持ちましたが、この会議では意識統一のために全体像を把握してもらうことを目的として話をしました。 その後、SFAというシステムの視点ではなく、顧客に必要とされる営業スタイルはどのようなもので、何をする必要があるのかを客観的な視点でお話いただきました。300社ほどの企業に対して実施したアンケートや、事例を通して営業プロセス管理の重要性を認識することができました。管理ツールではなく実践ツールとして活用することが重要だというお話は印象的でした。プレゼンテーション後に行なわれたディスカッションも有益でした。
研修を実施してどんな感想を持ちましたか？
参加者の満足度がとても高かったと思います。当社とカーナープロダクトさんの間で、事前準備を何度も行い、すり合わせができていたので主旨が整理されており参加者にこちらの趣旨・目的がはっきり伝わりました。 また「楽しい」「興味深い」という感想を述べてくれる人が多かったのも驚きでした。一般的な理論ではなく、実践的なお話でしたので参加者にとって関心のあるプレゼンテーションだったのだと思います。私たち主催者側にとっても、今まで外部の研修はあまり実施していなかったので、今後の社内研修のやり方に関して勉強になりました。当社が使う用語・単語を事前にお伝えしていましたので、わかりやすいセミナーになったのだと思います。オーダーメイドの研修だったので、当社のスタイルに合った内容になりました。
以前にも研修や人材育成をしていましたか？
個別のスキル研修（プレゼン・ヒアリング・マナー等）や会社方針や製品についての研修、自動車ジャーナリスト・F1レーサーの講演、ビジョンを統一するための会議などは行っていましたが、今回のようなフルカスタマイズによる、当社のプロジェクトに合わせたセミナー研修は初めてでした。これまでは、社内の戦略徹底やプロジェクトの進捗は「社内の人でなければできないのではないか」と考えるところもあったのですが、外部の方に戦略徹底や意識統一の部分までかかわっていただくことで、スムーズにプロジェクトが進むと感じるようになりました。
これまでに実施した研修・セミナーとどんな違いがありましたか？
今回は、研修の進め方も内容も今までと違っていました。当初は1時間ほどを予定していましたが、横田さんの提案によって3時間以上の時間を設定して、プロジェクトのキックオフ、事例やノウハウのプレゼンテーション、グループディスカッションなど豊富なメニューで実施することができました。
研修実施後どんな成果がありましたか？研修・セミナー後に続けていることは？
新たなプロジェクトをスタートさせるために必要な意識統一ができたと感じています。なぜシステムを切り替えるのかを理解することができましたので、「やらされ感」を払拭することができました。
実践で活用するためのトレーニングをスタートさせていますが、実施に関して消極的な意見は出ず、前向きに参加してくれています。また各マネジャーは、研修の内容や事例を部下に話して、部下たちにもシステム導入に関して気持ちの準備をさせているようです。研修参加者たちが、会社の方針を理解し徹底に協力してくれていると感じています。このような良いムードを保ち、全員で取り組む雰囲気が生まれたのも研修会を実施したからだと思っています。
研修やセミナーで営業スキルやモチベーションがアップすると思いますか？なぜですか？
横田さんのお話では、トップセールスマンの分析が数値として出てきます。これは説得力がありますね。更に横田さんの話し方が、明確で端的にまた分かりやすく説明してくださるので自分の頭の中を整理することができます。具体的なすぐに使える提案があり、マネをすれば成功できそうだなと感じるヒントが、数多く含まれています。参加者からは「目から鱗が落ちたようだ」という感想も聞きました。その方自身、言葉にならずもやもやした頭の中でイメージしていたものを、横田さんがきちんと体系的に語ってくれ、頭の中を整理してもらえたと喜んでおられました。
セミナーで営業スキルやモチベーションがアップすると思いますか？なぜですか？
2つの点で研修会やセミナーは重要だと感じています。一つは、経験したことを論理的に整理することができるという点、そしてもう一つは、外で戦うスキルを身につけることができるという点です。 営業スキルは、経験や上司を通じて学んでいきますが、それらはたまたま巡り合った上司にとても依存してしまっていると思います。不足の部分を研修で完全に補うことはできないまでも、研修やセミナーに参加することである程度の質やレベルを保つことができます。営業全体の底上げをするためには、営業研修やトレーニングは非常に有効です。
その他コメント
事前準備の重要性を再認識しました。準備の際、こちらが抱える問題点やコンセプト、内容のコンテンツを考えていく上で多くのアドバイスをいただきました。私自身も単にツールの作成だけでなく導入の意義が整理できました。
今回の研修では私も驚いたことがありました。一つはマネジメント層のフランス人の皆さんが、全員日本語で語りかけていたことです。挨拶や目標だけを日本語で話し、実際の指示は英語で話す外資系企業が多いように感じますがそうではないのですね
ミシュランではマネジャーがその国の言語でコミュニケーションを取れるようにしています。各国に配属される前に、言語トレーニングを受け通常の会話ができるようになってからマネジメントをしますので、ダイレクトにコミュニケーションを取ることができます。誰でも直接自分の意見を言うことができるというのは良いことだと思います。
もう一つ驚いたのは、会議の中で「褒める」「感謝する」「認める」コメントが非常に多かったことです。通常日本企業では叱咤激励はするが「褒めない」ということが当たりまえになっていますが貴社は全く逆なのですね
良いことは全員の前で話をし、悪いことは個別に面談をして指摘をします。言葉で評価してもらえるので、やはりモチベーションは上がります。ここも当社の良いところだと思います。こうした弊社の良い所はこれからも残していきたいですね。
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