日本オラクル株式会社は、オラクル・コーポレーションの日本法人として1985年に設立されました。国内を拠点とした情報システム構築のためのソフトウェ ア製品、ソリューション、コンサルティング、サポートサービス、教育の事業を展開しています。1999年2月5日に店頭市場へ株式公開、2000年4月 28日に東証一部上場。従業員数2,251名（2008年 11月末現在）
Oracle CRMキャンペーンサイトでは、お客様が抱える課題から解決策をご提案する「課題解決ナビ」や、様々なお客様の生の声が分かる「お客様導入事例」、営業支援のプロフェッショナルによる「連載コラム」等、営業の責任者・担当者の方に役に立つヒントをお届けします。 SaaS型CRM / 自社導入型CRMの2つのソリューションを持つCRMアプリケーション世界No.1のオラクルがお届けする情報サイトです。
背景
CRMプロモーションサイト用のコラム作成を依頼。対象企業に対し「気付き」を与えCRM導入による生産性の向上を訴える情報提供を目的としたサイト内で営業変革の専門家としてのコメントを掲載する。 「営業部門の問題点」「既存CRMの限界」「科学的営業のメリット」といった実践的なテーマを取り上げ、問題提起だけではなく解決に直結するインサイトを提供する。
今回依頼したWebコラム作成の主旨や目的を教えて下さい
カーナープロダクトさんについては、横田さんが書籍や雑誌などメディアで執筆された記事を読み知りました。日本オラクルは総合ソフトウェア会社として、「CRM=営業支援システム」を提供する会社ですが、実践で営業変革に携っている企業と連携することでより大きな価値を生み出すことができるのではないかと考えていました。 営業戦略、マネジメント、分析など、営業活動における一連の流れを提供している会社と連携し、システムと実践という両方の視点で営業組織を分析することは非常に有効です。今回は、Webというメディアを利用し横田さんの実践的な情報とノウハウを提供していただくことで、お客様の営業力強化に役立つコンテンツを持ちたいと考えていました。
Webコラム作成に期待する成果や狙いはありましたか？
読者に伝えたいメッセージはありましたか？
私たちがアクセスしたいと考える営業企画や営業責任者の方々にとって、IT自体がまだまだハードルが高く、苦手に感じる方もいらっしゃいます。更に、日本オラクルという会社も、営業支援システムを提供する企業でありながら、そのような営業現場の方々にとってあまり知られていない事実があります。
私の部門ではいわゆる「B to Bマーケティング」を実践しているわけですが、見込顧客を作るために、セミナーや広告、DM、テレマーケティングなど、様々なアプローチを組み合わせて行っています。最近ではお客様が最初に情報収集するきっかけとして“Web”が多くの部分を占めるようになりました。しかしながら、日本オラクルのホームページは全世界共通の基盤で運用しているため、制約が多くありました。そこで、ターゲット属性に合わせた「ランディングページ」をオラクルへの入り口Webサイトとして構築し、ドアオープナーの役割を持たせたいと考えました。
Webでの情報配信は多忙で、時間の制約が多い営業部門の管理職の方々にとって便利なツールです。また、登録制のWebコラム形式にしたのは、お客様自らが興味を持ち、能動的にメールアドレスや顧客情報をご登録いただくことで、パーミッションの確認もでき、こちらから再度アクセスすることを可能にするためです。
登録いただいた読者へのメッセージとしてオラクルが伝えたかったことは、「システムの導入」についてではなく、その前の段階である今の「営業課題」について理解・再認識してもらうことでした。“システムのことはよくわからないので、情報システム部門に任せておけばいい”という思い込みを払拭するため、課題を抱える営業企画や営業部長の痛み（ペインポイント）や悩みをオラクルが理解していること、また世界中のベストプラクティス（最も効果的、効率的な実践の方法）を今の業務に合わせた形に変えて自社に導入できるということをメッセージとして伝えたいと考えました。
なぜカーナープロダクトに依頼しようと思ったのですか？
外部に依頼することに抵抗はありませんでしたか？
営業部門が求める一番の課題である「利益に結び付ける」営業改革をソリューションとして提供していると感じたからです。単にフレームワークの型にはめるのではなく、顧客の“売上を上げること”にどれだけフォーカスしているかという観点で選びました。コンサルティング会社は星の数ほどありますが、「実務に落として成果を出す」という考え方に共感したと言うことになります。ともするとIT業界におけるシステム導入もフレームワークに当てはめることが目的になってしまいがちですが、オラクルの提供するソリューションはお客様の事業の成功・成長がすべてであると考えています。そういう意味では、オラクルもカーナープロダクトさんもアプローチは違えど、目指す成果は同じだと思います。
具体的なプロジェクトをどのように進めましたか？
オラクルのソリューションとカーナープロダクトさんの考えが合致し、納得できるまで打ち合わせの機会を複数回持ちました。営業部長クラスの方がどんなことに悩んでいるのかを調査し、それをコラムに反映していただくようお願いしました。私たちがポイントとしていたのは、「お客様の痛みを共有し、お客様の目線になって考える」ことでした。そこで、システムの話ではなく「営業担当者が日々どんな業務をこなし」「どのような問題を抱えているのか」「どのように営業を改革していけばよいのか」を客観的な目線で執筆していただくよう依頼しました。また依頼する際、オラクルのシステムをＰＲすることではなく営業の課題にフォーカスしていただくようにお願いしました。
コラム１：「選ばれる営業」と「捨てられる営業」－違いはどこにあるのか？
コラム２：なぜ科学的な営業が必要なのか？
コラム３：「あの人の部下になりたい」と言わせる上司の視点
コラム４：なぜ営業システムは形骸化するのか？
コラム５：成果に直結する「営業手法」の水平展開
コラム６：なぜ営業部門は変われないのか？徹底と実践のために必要な５つのステップ
Webコラム作成を依頼してどんな感想を持ちましたか？
どんな成果がありましたか？依頼してよかったことは？
まずお客様とオラクルの目線を合わせることができましたし、営業分野におけるエキスパートであるカーナープロダクト横田さんから情報を頂くことで「伝達力」が格段に違ってきます。また、横田さんの話には豊富な実践事例が多く含まれています。お客様はMBAの教科書に出てくるような話を聞きたいのではなく、実体験から出た話を望んでいます。成功事例ばかりでなく失敗事例などを聞くことで、自社にもそれを当てはめて考えられるようになります。
こうしたコラムの情報にアクセスするために登録を頂いたお客様には、定期発行しているe-mailベースの”CRM News Letter”の中で、コラムの更新情報を含め、お客様事例や課題解決のための小冊子等、新しい情報をお届けしています。また、Webコラムを全6回に渡り定期的に情報をアップすることで、定期的にサイトを来訪していただくリピーターを増やすことにも成功しました。これらの施策の組み合わせで、従来は不安定であったWebサイトの定着率が安定し、Webページのアクセス数は従来に比べて数倍にアップしています。
また、登録時のアンケートの内容やWebサイトへの訪問頻度等を分析し、具体的なソリューションの導入に対して関心の高いと思われるお客様に対しては、パーミッション情報を確認の上、社内のテレマーケティングチームからコンタクトをしています。そこで伺ったヒアリング内容等の案件情報は、社内CRMシステムを通じて現場の営業担当者にパスされる仕組みになっており、今期も全体の2割程度のマーケティング・リードをWebから生み出しています。このように、Webは情報発信のインフラとしてだけではなく、実際に案件を生み出す仕組みとしても機能しているのです。
今後はどのような展開をお考えですか？
今後はウェブコンテンツの拡充とともに、横田さんのような社外のプロフェッショナルによるウェブセミナーも検討中です。今までのウェブセミナーは社員が講演者となって実施してきましたが、お客様が好きな時間にいつでもアクセスでき、品質の高い情報を映像や音声を通して耳や目からお伝えする場を提供したいと考えています。またWebで完結するのではなく、対面式の通常のセミナーとも連動させるなどしていきたいですね。
CRMの導入で失敗するところと成功するところがあります。この違いは何ですか？
導入の目的をいかに明確にするかが成功の鍵となります。CRMの導入において、それ自体はあくまでも手段にすぎず、導入すればすべてが解決するわけではありません。「売り上げの向上」が最上位の目的だとすると、そうするためには何が課題で何をしなければならないか？、通常の業務プロセスをどのように改善する必要があるか？、その際、役割に変更はあるか？など、具体的にブレイクダウンすることにより、CRMの活用方法がよりクリアになります。
目的を見失ってしまうと「あれもこれも」と必要のない情報まで入力することになってしまいます。入力事項が増えかえって生産性が落ちてしまう場合さえあります。 したがって、情報やプロセスの「何が必要で」「何が必要でないか」を見極めることが重要になるとともに、レポートや分析など現場の人たちが成功を体感できるようにすることがポイントになります。
今回のコラムからは、営業担当者が抱える問題を提起し今取り組まねばならない課題を明確に示唆していただきましたので、CRM導入によって起こる可能性がある、上記のような失敗を避けるための基礎固めにも役だったのではないかと感じています。
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