提案書の完成度と、顧客の関心は比例しません。「提案書は確かによく出来ているが、うちの会社には合わない」と言われるなら契約を獲得することはできないのです。 提案書の役割は何でしょうか？ひと言で言えば「問題・課題の解決策をわ … 続きを読む
NOと言える営業～顧客の言いなりになるだけでは売れない～
「お客様は神様」 「白いモノでも黒と言われれば黒になる」「営業は太鼓持ち」 営業マンは、顧客にNOと言ってはならないと考えられてきました。自分を押し殺し顧客の無理難題に必死で対応する … 続きを読む
グローバル人材育成 事実を伝える能力を磨く
「事実を伝えることが苦手だ」と実感している人はほとんどいません。しかし、海外赴任すると、「あなたの報告はわかりにくい」「何が起こっているか事実を報告するように」とうい指摘を受けることは少なくありません。グローバルに事業展 … 続きを読む
営業マンに必要な特質 「文章力」
正確な内容で、曖昧な表現もない。それなのに、一度読んだだけでは意味が分からない文章を目にすることがあります。 直接のコミュニケーションであれば、相手のしぐさや表情で理解することができます。しかし文章の場合は誤解を招く恐れ … 続きを読む
プレゼンテーションのシナリオ
有名な映画やミュージカルを見ていると、自分自身がシナリオそのものに入り込んでしまうことが多々あります。 プレゼンテーションにおいても、「シナリオ」は非常に有効です。プレゼンテーションで成功したいと思うなら、その場の状況を … 続きを読む
顧客の潜在的課題を発見する
顧客の状況や課題を知らなくてもよいビジネスは存在しません。課題やニーズにマッチした具体的な提案をしなければ、顧客の満足は得られないからです。御用聞き営業をやめ、出入り業者ではなく、パートナーとしての地位を確立しなければな … 続きを読む
マーケティング講座 「製品ライフサイクル論」
製品は、導入期、成長期、成熟期、衰退期からなる製品ライフサイクル（Product Life Cycle）を経るのが通常です。４つの時期にはそれぞれ違ったマーケティング戦略があり、それを理解しておくことは企業にとって有益と … 続きを読む
営業マネジメントの役割 【ロードマップ作成】
「指示しているのに部下が動かない」「なぜか徹底できない」「いつの間にか誰もやらなくなってしまった」 このような声を聞いた事があるかもしれません。実際、部下を動かすのは本当に難しいことです。 マネジメントは、大きな目標を掲 … 続きを読む
営業マンに必要な特質 「キーワード化」
商品の特徴やメリットをいち早く理解し共感してもらう為に、営業マンには「キーワード化」する技術が求められます。 時々、何を言いたいのかが良くわからない話し方をする営業マンがいます。原因は説明したいことが整理されておらず、ダ … 続きを読む
プレゼンテーション資料の役割
「本人は一生懸命だけど、眠くなってきたな・・」「聞きたいことはそんなことじゃないのに・・・」 このような「空回りプレゼンテーション」を聞いたことがありませんか？社内会議ならまだしも、お客様の前で行っていたら大変なことです … 続きを読む
最近のコメント